얼마전 롯데백화점 상품본부 패션부문장이었던 황범석 상무. 이제 홈쇼핑으로 자리를 옮긴지 3개월째다. 그가 지내온 지난 3개월은 과거 메이저 유통인 백화점에서 다년간 근무했던 것에 더 바삐 움직이고 더 많이 공부했던 시간이다. 신세계인터내셔날(이하 SI)과 '에디티드'를 론칭했고 그외 많은 주요 패션전문기업들과 꽤 다양한 상담을 진행하고 있다. 

 

하지만 홈쇼핑은 여전히 패션 메이저 기업들에게는 신유통이면서 아직 선뜻 환영받지 못하는 유통이다. 때문에 많은 설득과 협상이 필요한 상황이지만 그는 홈쇼핑이 지금 어려운 현실에 놓인 패션 전문기업들에게 새로운 기회를 줄수있는 유통채널로서 제 역할을 할수 있다고 믿고있다. 더불어 '치고 빠지기' 식이 아니라 홈쇼핑을 제대로 공부하고 제대로 접근해야 성공가능성이 높다고 조언한다. 황 상무의 생각을 들어본다.

 

“올해 롯데홈쇼핑은 패션 강화에 대한 탐색이 끝나고 작년에 시도한 새로운 작업들이 더욱 깊어지고 고도화하는 시기가 될 것입니다. 협력회사들이 쇼핑몰 온라인 홈쇼핑 등 다양화되는 유통에 대해 많이 고민하는 시기인 만큼 저희도 적극적으로 움직이고 있어서 SI나 또 다른 업체들로 확장되고 있습니다. 모든 것이 그렇듯 홈쇼핑도 처음부터 대박을 기대하는 것은 무리입니다. 앞서 간 기업들은 실익도 있었고 서로 실망도 했지만 공부를 많이 했고, 이 선발 기업들을 보며 공부한 기업들은 훨씬 정교한 모델을 만들어 가고 있는 과정인 것 같습니다. 

 

전체 국내 유통 360조 중 홈쇼핑과 온라인을 합해서 17조 정도 되니까 4%를 좀 넘는데, 그동안 홈쇼핑의 볼륨이 이미 많이 커졌습니다. 오프라인은 매장이 커지는 것이 성장하는 것이지만 홈쇼핑은 자원이 7300시간이므로 이 단위당 매출이 높아지며 성장해 온 것입니다. 이런 가운데, 평균 300장 400장을 만들던 패션기업들이 홈쇼핑의 기본 생산단위인 ‘1만장’ 하면 놀라는 것이 당연하지요. 더불어 취소 반품률이 높은 점, 고객들이 TV를 보고 사니까 컬러, 스타일, 사이즈 스펙 등에서 오프라인과는 많이 다른 것이 사실입니다. 홈쇼핑스러운 것이 있다는 말이죠. 이런 간격에 대해 처음에 적응하는 단계가 필요합니다. 상품도 좀 더 홈쇼핑 고객에 맞는 것에 접근 중이라고 봐야 하지요.

 

홈쇼핑 전문 벤더 중 잘하는 회사도 두 개 맞추면 하나는 실패하기 마련인데 이들은 뿌려 보고 반응 보고 바로 바꾸고 선회하고 하는 순발력이 있습니다. 하지만 오프라인 기업들은 그런 훈련이 아직 안 돼 있으니 서로 공부가 필요합니다. 좋은 백화점 브랜드들이 홈쇼핑에 많이 들어올 것 같고 이는 환영할 만한 일이지요. 홈쇼핑 입장에서는 고객들에게 새로운 상품을 제안할 수 있고 고객들은 선택의 폭이 넓어진다는 것이니까요.

 

하지만 홈쇼핑에 제대로 들어오는 것이 아니라 이벤트 식으로 치고 빠지는 것, 백화점 한 개 라인을 빼서 어떻게 한번 해 볼까 하고 생각하면, 테스트 개념은 되지만 장기적으로는 서로 의미가 없다고 봅니다. 다시 말해 홈쇼핑의 장점을 적극 받아들이겠다 생각하고 진행하는 것이 중요합니다. 기획력이나 브랜드력 같은 자신의 장점을 가지고 아이덴티티를 충분히 잘 살리면서 대량생산해 코스트를 낮춘다든지 하는 식으로 홈쇼핑의 방식을 빨리 받아들이는 업체가 성공할 것입니다. 저희에게 필요한 회사도 그런 회사입니다.

 

홈쇼핑 전문 벤더사들은 자금도 충분하고 대량생산과 원가절감의 노하우를 갖고 있지만 반대로 기획이나 브랜드는 약합니다. 대신 패션기업들은 기획력과 브랜딩이 강하므로 스스로 제대로 이 사업을 하거나 이런 벤더들과 협업하겠다고 생각하면 수익도 나고 사업으로 채널로서 의미를 갖게 될 것입니다.

 

이제 백화점 전문 브랜드들은 아무리 열심히 해도 마이너스를 면하기 어려울 것입니다. 지금까지 시도하지 않았던 포트폴리오를 가져가고 줄어드는 오프라인을 대체해 새로운 매출이 일으켜 줄 시장이 필요하다면 홈쇼핑은 충분히 가치가 있고 의미 있는 시장이라 생각합니다. 서너 번 정도의 생산 비용 정도는 들고 시작해야 하지만 오프라인에 비해 인테리어 비용도 필요 없고 기획도 훨씬 단순해서 한 시즌에 5~6스타일이라 비용이 훨씬 절감되니까요. 

 

물론 홈쇼핑의 자원은 시간이라는 유한한 것이므로 모두가 들어올 유통은 아니라고 봅니다. 시간을 늘릴 수는 없으니까요. 결국 빨리 학습하고 빨리 평정하는 것이 중요하지 않을까요. 고객들은 이제 채널의 경계를 무너뜨렸는데 공급자만 아직도 과거의 고정관념을 버리지 못한다면 이 시대에 적응하기 어렵지 않을까 생각합니다.”

 

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