스트리트 브랜드, 가두점에서도 통할까

온라인, 동대문 기반 스트리트 캐주얼은 대리점 사업에서도 세를 이어갈 수 있을까. 

지난 2년여 동안 백화점에서 연간 20~30%대 외형 성장을 해 온 스트리트 브랜드들이 내년부터 본격적인 대리점 유치전에 나서면서 안착 여부가 주목된다.

바이와이제이의 ‘나인’과 케이컴퍼니의 ‘피그먼트’, 에스오엔지의 ‘모코로코’, ‘피타페인트’, 엠에스그린의 ‘소호티카’ 등 다수 브랜드가 올부터 대리점 공략에 돌입, 내년에는 목표 유통망 수 중 과반 이상을 대리점으로 가져간다는 계획을 세우고 있다.
이러한 분위기를 타고 가두 점주들의 관심도 높아지고 있다.

성남시 최대 번화가인 신흥동에서 글로벌 스포츠 대리점을 10년 넘게 운영해온 한 점주는 최근 브랜드 교체를 위해 ‘모코로코’, ‘피타페인트’를 전개하는 에스오엔지와 접촉했다.

이 매장 관계자는 “직접 생산량이 상당하고 품질도 우수한 것으로 평가받는 스트리트 브랜드를 대상으로 교체 브랜드를 알아보고 있다”고 밝혔다.

이렇듯 업체의 개설 의지와 점주의 관심이 높아지는 가운데, 실제 대리점을 눈에 띄게 늘린 브랜드는 얼마나 될까. 두서너 곳이 가두에 10개점 내외 오픈했지만 실상은 대리점보다 직영점인 경우가 많다. 현실적인 문제에 부딪히기 때문이다.

우선 대리점 마진율이 업계 평균과 적지 않은 격차를 보인다는 점이 걸림돌이다. 여성복 대리점 마진 평균이 30~35%인데, 스트리트 캐주얼의 경우는 대개 20% 대다.

또 의류는 위탁이 가능하지만 트렌디 아이템이나 핸드백, 구두 등 잡화류는 사입인 점, 길게는 한 달에서 짧게는 보름 만에 신상품 가격을 꺾는 관행 등도 대리점주가 대응하기 힘든 부분이다.

일단위로 신상품을 공급하고, 자사몰 규모가 크기 때문에 빠른 회전주기가 관건인데 오프라인 매장에서 적응 여부가 미지수인 탓도 있다. 현재 스트리트 캐주얼의 아이템 당 배수율은 2~2.5배 정도로 현금 회수율 180%를 반드시 넘겨야 수익을 낼 수 있는 구조다.

대개 동대문을 기반으로 삼고 있어 지방 점포 관리가 어려운 것도 한계로 작용한다. 매장과 판매사원 관리역량, 노하우가 부족해 백화점도 부산을 제외하고는 대전 이남권 오픈이 활발하지 않은 상황이다. 30~40%의 사입 물량을 매일 투입하는 것이 버겁고, 오프라인 매장이 온라인 몰보다 경쟁력이 떨어지는 경우가 다수다.

스트리트 캐주얼 업체 한 관계자는 “스트리트 브랜드들이 대리점 공략을 염두에 두고 제도권 출신을 대거 기용했지만, 서너 달 사이 절반 이상 퇴사했을 만큼 제도권 시스템의 이해와 구축이 쉽지 않다”며 “무리한 오픈에 앞서 제도권의 시스템에 스트리트의 장점을 결합한 장기적인 브랜딩 모델을 갖춰야 신뢰를 얻을 수 있을 것”이라고 말했다.

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