'정착하려면 최소 2년은 걸리는 해외 진출, 유통 입점부터 마케팅까지 어떻게 할까?' 신진 브랜드는 물론 국내에서 탄탄한 고객층을 갖고 있는 브랜드라도 해외 시장에 진출하려면 이런 고민을 하지 않을 수 없다. 

이런 고민에서 출발한 에비나싱가폴법인(대표 안정우)의 ‘에비나쇼룸’은 브랜드가 해외 시장에 정착할 수 있도록 돕는 컨설팅 회사다. 브랜드와 해외 유통 사이를 연결해주는 플랫폼 중에 하나로 지난 2009년부터 싱가포르에 본사를 두고 활발히 움직이고 있다.

홀세일을 기반으로 하는 이곳은 디자이너들 사이에 팽배했던 쇼룸 비즈니스에 대한 불신을 불식시킨 시스템으로 유명하다. 선 컨설팅 후, 판매가 성사돼 수익이 나면 바잉 금액의 8% 내외의 수수료를 받는 구조기 때문이다. 

또 브랜드가 해외 시장에 정착하기에 필요한 시간으로 책정한 '3년'을 책임지고 함께한다. 디자이너를 바이어에 소개해주고 유통 입점까지 도와주지만 브랜드에게 받는 컨설팅 고정비는 없다. 대신 해외 바이어나 파트너 회사에게 원하는 브랜드를 찾아주는 컨설팅비를 받기도 한다고.

아시아~영국 8개국 파트너십으로 경쟁력 확보

이 때문에 「루이까또즈」 「커스텀멜로우」 「브라운브레스」 「비욘드클로젯」 등 90개가 넘는 신진 디자이너 브랜드는 물론 대형 브랜드도 이 플랫폼을 활용하고 있다. 소규모의 신진 디자이너 브랜드의 경우, 물량을 확보하지 못하기 때문에 선금을 받고 주문량을 생산하도록 연결한다.  

에비나쇼룸은 싱가포르에 본사를 두고 아시아와 영국까지 총 8개국에 파트너십 회사를 두고 있다. 홍콩IT그룹, 타임인터내셔널, 알프타임 등, 현지에서 손꼽히는 대표 유통사와 홍보 회사 등과 파트너십을 맺고, 그들과 긴밀하게 움직인다. 싱가포르에 본사를 둔 것도 현지 파트너 회사와 일주일에 한 번씩 꼬박 미팅을 갖기 위해서다.

반면 해외 수주회나 패션 페어는 참여하지 않고, 단기 쇼룸을 여는 방식으로 바이어들과 만난다. 고영지 실장은 “해외 바이어가 하루 동안 둘러볼 수 있는 브랜드는 최대 5개다. 한 브랜드당 PT를 받으면 최소 2시간은 걸리기 때문이다. 이 점이 아쉬워, 200㎡ 이상의 공간을 대여해 하루에 30개 이상의 브랜드를 한번에 볼 수 있는 쇼룸을 3일씩 여는 방식을 택했다”고 말한다.

“한국 브랜드 관심 폭발적, 마케팅 방식만 주의”

고 실장은 “아시아권에서 한류 콘텐츠 때문에 한국 브랜드에 대한 관심이 어마어마하다. 심지어 한국에서 잘 알려지지 않은 디자이너 브랜드 조차 인스타그램 등 SNS를 통해 알아내고 질문을 하는 경우가 많다. 이렇게 관심이 많은데도 현지에 맞게 콘텐츠를 잘 가공해 어필하지 않으면 정착하기가 어렵기 때문에 컨설팅이 필요하다”고 설명한다.

바이어를 대상으로 브랜드 PT를 하는 것은 물론, 현지 대중들에게 ‘먹힐 수 있는’ 마케팅 방식을 제안하는 것도 에비나쇼룸의 몫이다. 그녀는 “예를 들어, 한국 패션브랜드에 대한 선호도가 높은 국가 중 하나인 싱가포르는 연예인 보다 SNS 스타들의 영향력이 훨씬 크다. 또 같은 아시아권이라도 선호하는 화보 스타일이 한국과 다르다. 이런 점을 고려해 홍보는 SNS쪽으로, 화보는 현지 스타일로 만들 수 있을 것”이라고 말한다.

12월 중순에는 싱가포르 중심가에 429㎡ 규모의 플랫폼 매장 ‘5.5’를 연다. 이 매장은 온라인에서만 볼 수 있었던 한국 브랜드를 현지 소비자들이 직접 입어볼 수 있도록 마련한 곳이다. 입어보고 마음에 드는 옷이 있으면 온라인으로 주문해 집에서 받을 수 있도록 했고, 이 매장은 재고의 홀세일만 진행해, 브랜드는 물류비 포함 50%의 수익만 가져갈 수 있는 구조다. 

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