비즈니스 모델 찾아가는 단계…기획단계부터 치밀해야

“텍스트와 이미지의 시대를 지나 이제는 비디오커머스 시대다.”

전자상거래 분야에 영상을 활용하는 방식을 일컫는 비디오커머스(Video Commerce, 이하 V-커머스)가 최근 유통 흐름의 핫트렌드로 부각되고 있다. 소비자들이 모바일 앱이나 모바일 페이지에서 동영상 컨텐츠를 통해 정보를 획득하고 상품 구매를 결정하는 경우가 늘고 있다.

◇ V-커머스 플랫폼 증가

이러한 흐름에 맞춰 ‘볼로미’ ‘우먼스톡’ ‘레페리’ ‘그리드잇’ ‘글랜스 TV’ 등 다양한 V-커머스 업체가 등장했다. 기존 커머스 업체에서도 인터파크는 ‘라이브 온 쇼핑’ GS숍은 ‘날방’ 위메프는 ‘위킷리스트’ 등으로 V-커머스 대열에 동참했다. 소비자의 V-커머스 선호도는 매출로 입증됐다. ‘라이브 온 쇼핑’은 시청자 31%가 실제 제품 구매로 이어졌고, ‘위킷리스트’에서 다뤄진 제품은 기존 커머스 대비 3~5배까지 매출이 증가한 것으로 알려졌다.

V-커머스를 활용하는 중국 역직구 쇼핑몰 ‘볼로미’는 국내 대표 상품을 중국 소비자에게 소개하는 대표적인 업체이다. 포맷은 일정하다. 크리에이터가 매장이나 제조공장에 방문한다. 모바일 앱을 활용한 실시간 라이브 방송으로 매장 안의 상품을 직접 만지고, 바르고, 냄새를 맡아 시청자에게 설명해준다. 

손에 들고 있는 핸드폰을 들여다보며 중국에 있는 소비자들에게 제품에 대한 설명을 반복하거나 추가하기도 한다. 방송 내내 실시간으로 올라오는 댓글과 질문에 답하며 소비자와 커뮤니케이션이 이뤄져 호응이 높다. 약 15분간 진행되는 방송 동안 최대 주문 수는 1000여건, 주문액은 대략 1700만원에 달한다.

임경훈 부장은 “중국 소비자들은 라이브 방송 V-커머스에서 판매하는 상품의 효과를 속이거나 조작할 수 없을 것이라고 여겨 신뢰한다”며 “특히 가짜 해외 제품에 대해 의심하는 소비자들을 공략하기에는 V-커머스만한 방법이 없다”고 말했다.

◇ 패션분야는 아직 걸음마

하지만 국내에서 V-커머스를 활용해 눈에 띄는 성과를 거두는 분야는 주로 뷰티와 식품분야에 국한돼 있다. 패션 브랜드에서도 V-커머스 시도를 이어가고 있지만, 아직은 대세로 자리잡을만한 파괴력을 갖추지는 못했다는 것이 중론이다. 

다행히 최근 패션에서 가능성을 확인하는 사례가 나타나고 있다. 뷰티·패션 V-커머스업체 ‘우먼스톡’은 지난달 16일 패션 카테고리에 새로운 콘셉의 동영상을 선보였다. 주요 타깃층인 20~30대 여성들의 스타일링 문제 해소를 위해 ‘오늘뭐입지?’라는 콘셉으로 데일리룩을 제안한 것. 

새로운 콘텐츠는 평균 구독횟수 7~9만회를 기록하고 매출과도 연동되며 성과를 거두고 있다. 세트로 제품을 구매하는 고객이 많아 객단가까지 높아지며 성장세를 이어가고 있다. ‘우먼스톡’은 충분한 재고를 확보하기 위해 소싱업체와 다이렉트로 상품을 공급받는 시스템을 도입했다.

김강일 ‘우먼스톡’ 대표는 “세트로 구매하는 고객 비중이 60%를 넘는다”며 “경쟁력 있는 아이템을 서로 코디해 선보인 것이 주효한 것 같다”고 말했다.

다만 ‘우먼스톡’ 평균 월매출이 6~7억원 중 패션이 차지하는 비중은 15%에 수준에 그치고 있다. 동일한 플랫폼을 이용하고 있음에도 뷰티와 패션 분야의 격차가 70%p에 이르는 것이다.

◇ 커머스로 연결은 난제

전문가들은 여전히 패션과 V-커머스의 결합이 성과로 이어지기 위해서는 넘어야 할 벽이 많다고 말한다. 상품이 잘 팔리려면 가성비가 높은 대표 아이템을 선정하고, 물량을 확보하고, 영상에 스토리를 녹여내는 등의 기획력이 필요한데 패션 브랜드가 그러한 역량을 갖추지 못했다는 것.

박성조 글랜스TV 대표는 “콘텐츠 이원화 전략이 필요하다. 마케팅과 커머스를 한 번에 추구하면 그 어떤 것도 얻지 못하는 경우가 대부분이다. 콘텐츠를 목적에 맞게 다양하게 제작할 수 있다면 온라인 오픈 플랫폼에서는 브랜드 경험 중심의 콘텐츠가, 온라인 자사몰 플랫폼에서는 가격 중심의 콘텐츠가 적절할 것이다”고 강조했다.

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