대리점 유통구조 근본적 혁신 절실

A급 대리점주 이탈을 막기 위한 아웃도어 본사의 치열한 방어전이 시작됐다.

최근 아웃도어는 지난 몇 년간 경기 침체로 노면 상권 매출의 큰 하락세가 이어지지고 있다. 이에 노면 상권 점주들이 마진 인상을 요구하는 현상이 심화되고 있고 기업들은 이를 긍정적으로 검토하는 한편 일부 기업들은 일찌감치 마진 조정에 나서는 사례도 늘고 있다.

본사 측은 마진률을 인상함으로써 점주들의 이탈을 막고, 점주는 급등하고 있는 직원 인건비 및 부대비용이 상승분을 일정부분 해소하거나 아예 매장 교체에 따른 투자비를 줄일 수 있어 반색하고 있다. 주로 과거에는 신생 브랜드들을 중심으로 마진 인상책을 들고 나왔지만 최근들어 선두권 브랜드들이 가세하고 있다.



아웃도어 기업들이 대리점 이탈을 막기 위해 마진 인상 카드를 꺼내 들었다. 사진은 도봉산 입구 아웃도어 매장

아웃도어 기업 한 관계자는 “대리점주들이 공동으로 마진 인상을 요구하는 사례가 급증하고 있다. 본사의 매출도 줄면서 쉽지 않은 것이 현실이지만 급격한 대리점 이탈을 막기 위해서 적극적으로 검토하고 있는 실정”이라고 말했다.


3천억원대 중반의 매출을 보유하고 있는 A사는 현재 전 매장의 마진율을 상향 조정키로 하고 준비작업에 착수했다. 아직 인상폭을 확정 짓지 않았지만 대리점 계약이 마무리되는 점포들을 중심으로 인상을 준비 중인 것으로 알려졌다. B사 역시 점포별로 1~2% 가량 마진율을 상향 조정하는 방안을 검토중이다. 점포별 매출 추이를 지켜 본 후 차등제로 갈 것인지 아니면 일괄 인상분을 놓고 논의 중이다.


반면 C사는 수수료 인상보다는 마케팅 투자를 선택했다. 수수료율 인상보다는 과감한 투자를 지속적으로 실시하는 것이 마진 인상보다 현실적이라는 것이다. 다만 기존 사입으로 진행되던 사은품 등을 대거 축소하면서 부담을 감소하는 것으로 가닥을 잡았다.

현재 아웃도어 주요 브랜드는 정상 마진이 30~32% 선으로 패션 업계 통틀어 가장 낮은 수치다. 최근 몇 년간 기업들이 물량을 크게 줄어 정상 매출은 급감한 가운데 이월 및 행사 매출이 크게 증가해 평균 마진률이 24~26% 선에 그치고 있다. 여기에 비대한 매장 규모와 인건비 상승이 겹치며 삼중고에 시달리고 있다.   


특히 백화점이나 쇼핑몰, 아울렛 등의 중간관리자들은 매출 하락의 직격탄을 받고 있다. 행사 비중 증가로 인건비가 크게 증가하며 순수 5~6%도 채 되지 않는 수수료를 받는 것으로 알려지고 있다.


또 다른 아웃도어 기업 임원은 “마진율 인상은 절대 대안이 될 수는 없다. 미봉책일 뿐이다. 전반적인 노면 상권 유통의 혁신이 이루어져야 하는 시점이 도래하고 있다. 예컨데 시즌별 베스트 셀러 상품에 대한 사전 수주 사입제 등을 도입해 본사는 재고 리스크를 줄이고, 점주는 마진을 확보하는 선진 유통 시스템을 고려해보는것도 현재 상황에서는 충분히 가능성이 있다”고 말했다.


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(출처: 2018-07-20, http://www.fi.co.kr/main/view.asp?idx=63323)