구매자와 경영자 간 ‘가격 민감도’ 인식 달라

매장 내 할인과 가격책정 전략 중요성 과소평가

퍼스트 인사이트(Fist Insight)의 최근 설문조사에 따르면 가격에 대한 관점이 구매자와 제품에 대한 의사 결정권이 있는 경영진들과 완전히 다른 것으로 나타났다.

지난 10월 30일 기술 솔루션 공급업체 퍼스트 인사이트(주)가 주최한 WWD 의류 및 소매 CEO 서밋에서 발표된 연구에 따르면, 저가에 대해 “고위직 리테일 임원과 소비자 사이에 상당한 단절이 있다”고 주장했다. 특히 리테일러들의 매장 내 할인과 가격 책정 전략의 중요성을 과소평가하고 있다고 지적했다. 

퍼스트 인사이트는 구매 결정을 이끄는 영향과 함께 소비자의 구매 습관 및 구매 행태에 대해 구매자와 고위직 리테일 임원을 함께 조사했다. 조사 결과, 두 그룹 모두 약 50%가 구매 결정에서 가장 중요한 요소로 ‘품질’을 꼽았다. 다만 고위직 리테일 임원 중 20%만이 낮은 가격이 가장 중요하다고 생각해 약 40%로 나온 소비자들과 인식 차이를 나타냈다.

보고서는 현재 가격 동향에 대한 소매업체와 구매자 사이의 중대한 인식 차이를 보여준다고 강조했다.

조사결과, 임원 중 20%는 “소비자들이 온라인에서 가격이 상승하는 것으로 믿고 있다”고 느끼는 반면 쇼핑객 절반 이상은 “그렇게 느낀다”고 답했다. 또한 고위직 리테일 임원의 20%는 “소비자들이 오프라인 매장에서 가격이 상승하는 것으로 믿고 있다”고 느끼는 반면 소비자 60%는 “그렇게 생각하고 있다”고 답했다.

퍼스트 인사이트의 CEO 겸 설립자인 그레그 페트로는 “현재 구매 결정에서 제품 품질이 가장 중요한 요소라는 점에 모두 동의하고 있지만, 이러한 데이터는 소매업계의 많은 고위직 의사 결정자들보다 소비자들이 더 가격에 관심이 있다는 것을 보여주고 있다”고 말했다.

이어 그는 소매업체와 소비자의 가격에 대한 생각 차이가 업계에 미치는 영향은 “관세 때문에 가격이 상승하는 동안에만 계속 증가할 것”이며 “소매업자와 브랜드 의사결정자들은 올바른 가격-가치 방정식으로 오늘날 소비자들을 지속적으로 끌어들일 수 있도록 소비자의 인식을 이해할 필요가 있다”고 조언했다.

기술의 역할 부분에 대해서는 조사 대상 중 80%가 모바일 기술이 비즈니스에 가장 큰 역할을 미치고 있다고 답했다. 하지만 “음성인식을 하는 인공지능 스마트 스피커가 영향을 미치고 있느냐”는 질문에 대해서는 모두 “그렇지 않다”고 답했다.

퍼스트 인사이트는 “그동안 스마트 스피커를 보유하고 있다고 말한 소비자의 수는 지난해 12월의 비슷한 조사와 비교했을 때 42%에서 75%나 증가했다”고 말했다. 이어 “스마트 스피커를 소유하고 있는 대다수 소비자들은 가격 조사에 이 스피커를 사용하고 있다(59%). 이는 지난 12월 (49%)에서 크게 증가한 수치”라고 덧붙였다.

이외에도 소비자 응답자 36%가 온라인 쇼핑을 하면서 오프라인 매장에서 쇼핑을 하는 이유에 대해 더 나은 가격, 쿠폰 유용성 및 가격 프로모션을 꼽았다. 그러나 고위 리테일 임원 중 12%만이 이러한 요인이 소비자들에게 중요하다고 평가했다.

오프라인 매장 쇼핑 시 가장 중요한 단일 요소에 대해서는 인식 차이가 그다지 크지 않았다. 소비자와 리테일 임원은 모두 제품을 보고 만지고 느낄 수 있는 능력이 가장 중요하다(소비자 36%, 임원 44%)라고 답했다. 그리고 제품을 즉시 집으로 가져갈 수 있는 능력으로 구매자의 41%와 임원 59%가 상위 3가지 요소로 꼽았다.

또한 소매업체 임원의 70%가 온라인 쇼핑보다 매장에서 더 많은 구매를 한다고 생각하는 반면, 소비자의 60%는 매장 내에서 구매한다고 답했다. 소비자들이 온라인으로 구매하는 비율은 40%였다. 

임원들 중 78%는 쇼핑객들이 모바일 기기를 사용하고 있으며 보통 한 달에 6번 이상 쇼핑을 하고 있다고 믿고 있었다. 이는 자주 쇼핑하는 것으로 보고된 소비자의 47%와는 비교된다. 

보고서는 마지막으로 이전 조사와 비교했을 대 매달 온라인으로 구매하는 소비자 비율이 증가하고 있다고 강조했다.

(출처: 2018-11-16 TIN뉴스, http://www.tinnews.co.kr/16047)