이태리 섬유시장 진출 방안

 
□ 이탈리아 원단시장 진출의 키워드 – '현지화'

이탈리아 원단시장 진출을 위해서는 철저한 현지화 전략이 필요함. 즉 한국 제품이 독보적인 경쟁력을 가지고 있어 우리제품이 이탈리아 자국제품에 비해 월등한 경쟁력을 보유하고 있지 않으므로 바이어들이 원하는 바에 능동적으로 대응하는 것이 필요함.

현지 관련업계에 따르면 이탈리아 원단시장 개척을 위해서는 ▲ 소량의 샘플 요청에도 적극적으로 대응, ▲ 샘플 역시 다양한 색상으로 준비해 바이어 측에서 요청하기 전에 우리가 적극적으로 먼저 제시 ▲ 소량 오더부터 착실히 수행 ▲ 물류창고 운영 ▲ 수입상 위주의 거래방식 탈피 ▲ 장기적 관점에서 end-user 직접 공략 등이 주요하다고 밝힘.

□ 현지업체의 샘플 요청에 적극적으로 대응

이탈리아의 경우 널리 알려져 있듯이 대부분의 원단업체가 중소기업이고 이들이 집접돼 형성된 클러스터가 발달돼 있음. 따라서 기본적으로 대량생산, 대량유통이 아닌 소량생산, 맞춤형 제작이 특징이 됨. 샘플의 경우도 한 제품이나 한 시즌에 매우 다양하게 선보이고 있어 이에 대한 준비도 필요함.

□ 소형 오더부터 착실히 수행

앞서 말했듯이 이탈리아는 중소 섬유 업체가 많고 대기업의 경우도 보수적인 경우가 많아 처음부터 대형오더를 주는 경우는 거의 없음. 처음에는 소형오더를 수차례 진행하고 신뢰가 형성된 뒤 오더 규모가 커짐. 즉 최초 단계의 소형 오더를 무시할 경우 대형 오더를 수주할 수가 없음. 하지만 양국간 거리를 고려할 때 현실적으로 다수의 소형오더를 시간에 맞추어 수행하기는 어려움이 큼.

□ 현지 물류창고 운영

 물류창고 운영은 매우 중요함. 이탈리아 업체의 소형오더에 대응하기 위해 주요 제품을 현지물류창고에 보관하고 오더가 있을 때 마다 적기에 공급하기 위해서는 물류창고 운영은 필수적임. 우리 중소 원단업체들이 현지에 물류창고를 운영하기 어려울 경우 조합이나 협회 차원의 공동 창고를 운영하는 것도 해법이 될 것임. 즉, 기계나 설비 등 하드웨어에 대한 투자도 중요하지만 사업운영방식 개선 등 소프트웨어 개선이 이탈리아 시장 진출을 위해서는 더욱 긴요함.

□ 단순 수출에이전트 활용은 지양하고 장기적으로 최종수요자 공략 필요

이에 중장기적으로는 현지 주요 의류 생산업체와의 직거래를 추진할 필요가 있음. 이는 현지화 마케팅의 최총단계로 현지시장의 생리를 정확히 파악하고 거기에 적극적으로 대응할 수 있을 때 가능함. 현실적으로 한국에 있는 우리기업들이 현지 의류생산업체에 직접 납품하기는 어려울 것인바 현지업체와의 협력체계 구축도 필요할 것임.

□ 시사점

이탈리아의 경우 주요 원단전시회나 의류전시회는 마치 우리나라의 수출상담회처럼 철저히 스케줄에 의해 진행됨. 이탈리아 전시회의 특징은 이탈리아 섬유패션산업의 특징을 그대로 반영하고 있다고 볼 수 있음. 불특정 다수를 타깃으로 한 대량생산 대량유통이 아닌 철저히 고객위주의 맞춤형 소량 다품종 생산을 하는 이탈리아 섬유산업의 성격이 잘 드러나 있음. 따라서 이탈리아 시장진출을 성공적으로 수행하기 위해서는 앞선 현지화 전략은 필수적이라 할 수 있음.

* 첨부 : 내용 전문

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