이커머스 시대…자사몰 역량 키운다

잘 키운 온라인 플랫폼 ‘일석삼조’ 효자 노릇

패션업체들이 자사 온라인 쇼핑몰 역량을 강화하고 있다. 온라인 쇼핑 시장이 급격하게 성장하면서 온라인 플랫폼의 중요성이 커지고 있는 가운데 자사몰이 자체 고객 확보와 수익성 제고에 효자 노릇을 하고 있기 때문이다.

■카테고리 확장 · 고객 서비스 강화

현재 패션업체 자사몰은 패션 대기업과 아웃도어, 캐주얼 및 여성복 업체를 중심으로 활성화되어 있다. 일부 업체의 경우 온라인 쇼핑몰 시장 형성 초기인 2000년대 초반 구축했으나 대부분 2010년대 중반 온라인 시장이 확대되면서 기능을 강화하기 시작했다. 최근에는 소셜네트워크서비스(SNS)를 비롯한 온라인 마케팅을 강화하면서 고객 유입이 크게 늘고, 매출 비중 또한 확대되고 있다.

패션업체 자사몰 중 가장 주목을 받고 있는 곳은 더한섬닷컴이다. 최근 들어 한섬의 영업이익이 크게 증가했는데, 자사몰인 한섬닷컴 매출 비중이 커지면서 영향을 받았기 때문이다. 한섬은 온라인 패션사업의 고속성장 비결로 ‘프리미엄 전략’을 꼽고 있다. 한섬의 주력 브랜드인 ‘타임’, ‘시스템’, ‘마인’, ‘SJSJ’ 등은 20~50대 고소득층 여성을 주 타깃으로 하면서 백화점에서도 세일을 하지 않는 것으로 유명하다. 더한섬닷컴 역시 이런 ‘NO 세일’ 전략을 그대로 적용해 운영 중이다.

차별화된 고객 서비스도 성장 요인 중 하나다. 더한섬닷컴의 대표적인 프리미엄 서비스 ‘앳홈 홈피팅(home fitting)’은 온라인 구매 전 최대 3개 상품을 선택해 직접 입어본 뒤 48시간 내 구매를 결정하는 서비스다. 구매를 원치 않을 경우 고객이 지정한 시간에 무료로 회수해 간다.

지난해 패션업계 최초로 선보인 고객 참여형 소통 채널 ‘스타일 라이브’도 화제다. 스타일 라이브는 더현대닷컴의 제품을 구매한 고객의 이용 후기와 제품 착용 이미지를 공유하고, 참여도에 따라 할인 또는 사은품 제공 등의 혜택을 제공한다. 한섬 관계자는 “스타일 라이브 시행 이후 1년간 20~30대 신규 구매 고객이 전년대비 약 70% 증가한 8만 명에 달했다”며 “신규 고객 확보뿐 아니라 쇼핑몰 재방문율을 높이기 위해 높은 수준의 패션 콘텐츠를 보강할 계획”이라고 말했다.

이랜드리테일의 이랜드몰도 가파르게 성장하고 있다. 이랜드몰의 거래액 성장률은 지난 2017년 310%, 2018년 150%에 이른다. 이랜드그룹의 패션매출은 연간 2조 원 규모로, 이중 이랜드몰 매출 비중은 약 9%를 차지하고 있다.

이랜드는 올 하반기부터 오프라인 중심의 자사 브랜드와 이랜드몰을 결합해 온오프라인 시너지를 내기 위한 작업을 펼치고 있다. 오프라인에서 상품을 확인하고 온라인몰을 통해 배송을 요청하는 서비스, 온라인몰을 통해 쇼핑하고 오프라인으로 픽업하는 서비스, 전국 유통 점포에서 진행하는 DM 행사를 이랜드몰에 동시에 구현해 오프라인 행사가로 온라인에서 구매할 수 있는 경험을 제공하는 것 등이다. 이를 통해 성장률이 952%에 달하는 브랜드도 있는 것으로 알려졌다.

■수익성 제고 · 효율적인 고객 관리 가능

삼성물산 패션부문의 SSF샵은 차별화를 위해 오후 6시까지 주문 시 당일 발송 및 매장에서 픽업 할 수 있는 배송 서비스와 한 개만 결제해도 다른 사이즈와 색상 제품까지 받아보고 착장할 수 있는 홈피팅 서비스(VIP 고객만 가능) 등을 제공하고 있다.

향후 패션을 뛰어넘어 라이프스타일을 아우르는 토탈 스타일 플랫폼으로 육성하기 위해 상품군을 지속적으로 업그레이드하는 한편 고객별로 불필요한 정보 없이 개인화된 맞춤 콘텐츠를 제안하는 퍼스널 스타일 쇼핑 서비스로 다른 쇼핑몰과 차별화한다는 계획이다.

신세계인터내셔날의 에스아이빌리지는 입점 브랜드의 밸류와 다양성, 마케팅 활동이 중요하다고 보고 자체 브랜드뿐만 아니라 디자이너 브랜드와 해외 브랜드 유치에 힘쓰고 있다. 특히 해외 브랜드의 경우 병행수입제품이 난립하고 있어 국내에 정식으로 수입된 브랜드를 중심으로 입점시키고 있다. 현재 에스아이빌리지에는 총 180여 개 브랜드가 입점해 있다. 경쟁력 강화를 위해 자체 콘텐츠 제작에도 힘 쏟고 있다. 웹진 형태의 ‘스크랫’과 V커머스 형태의 ‘먼데이박스’, 주요 제품의 특징을 꼼꼼하게 보여주는 ‘자주 라이브(JAJU LIVE)’ 등이 대표적인 콘텐츠다.

세정의 세정몰도 자사 브랜드와 국내외 디자이너 및 스트릿 브랜드를 유치해 경쟁력을 높이고 있다. 남성, 여성, 캐주얼, 스포츠는 물론 스트릿 패션까지 다양한 카테고리 구성으로 연령 및 성별과 무관하게 쇼핑이 가능하다는 장점이 있다. 지난 9월에는 온라인 전용 브랜드 ‘올리비아 비’와 ‘웰메이드 컴’을 런칭하기도 했다. 향후 기성복 위주의 제품 구성에서 자체 유통 스트릿 브랜드를 지속적으로 런칭해 구매 고객 연령을 확대하고, 트렌드에 맞는 온라인 단독 상품 개발과 카테고리 확장, 고객 입장의 서비스 개발에 주력한다는 계획이다.

자사 브랜드 위주의 온라인 쇼핑몰을 운영하고 있는 패션업체들도 다양한 브랜드를 유치, 브랜드 종합몰 및 라이프스타일 몰로 육성하는데 힘쓰고 있다. 신원은 신원몰을 현재 운영 중인 9개 자사 브랜드 외에 다양한 카테고리 상품을 입점 시켜 종합 커뮤니티 몰로 구축한다. 현재 40% 공정을 마쳤으며, 내년 4월 중순 오픈할 예정이다. 새로 만들 종합몰은 신원의 자사 PB 부문, 신진디자이너 브랜드, 소호를 더해 20대 트래픽을 활성화시킬 것으로 기대하고 있다. 향후에는 뷰티 브랜드도 유치한다.

지엔코의 지엔코스타일도 지금은 자사 7개 브랜드로 운영 중이지만 온라인 전용 세컨 브랜드 런칭, 입점 브랜드와 컨셉이 비슷한 브랜드 유치, 라이프스타일 제품 판매 등을 통해 종합몰로 육성할 방침이다.

■ 온라인 사업은 필수, 이왕이면 자사몰

이처럼 패션업체들이 자사몰의 역량 강화에 나서고 있는 것은 온라인 쇼핑 시장이 급격하게 성장하면서 온라인 플랫폼의 중요성이 커지고 있기 때문이다. 신원 문종국 이비즈 사업부장은 “자사몰 운영은 온라인 유통채널 확보는 물론 수익성 제고에도 효과적”이라며 “매장과 연계되어 있는 O2O 서비스를 통해 효율적인 재고 운영이 가능하고 소비자 반응을 온라인상에서 확인 및 니즈를 반영해 구매 데이터도 효율적으로 관리할 수 있다”고 말했다.

블랙야크 관계자는 “최근 소비 패턴이 오프라인에서 온라인으로 옮겨가고 있는 만큼 오프라인 매장뿐만 아니라 자사의 온라인 쇼핑몰을 통해 소비자와의 접점을 높이는 것이 중요하다”며 “블랙야크는 온라인 쇼핑몰에서만 구입할 수 있는 온라인 전용 상품을 통해 온라인에서 소비자들과 접점을 높이고 있으며, 온라인에서만 만날 수 있는 차별화된 제품과 다양한 프로모션 등을 통해 더 다양한 고객층을 확보할 예정”이라고 말했다.

온라인의 간편한 구매 유도 방식 뿐 아니라 온오프라인에서 얻는 정보를 결합하고 이를 통해 새로운 형태의 고객 개인화 반응 추천 통합 서비스를 제공하는 ‘O2O(Online to Offline) 패션 플랫폼’이 가능한 것도 주요 이유다. 신성통상 ‘탑텐’ 관계자는 “고객 개별 니즈에 맞춘 자동 정보 필터링 서비스를 기획 중”이라며 “향후에는 소비자가 원하는 정보를 분석해 상품, 쿠폰, 포인트 등 연계 정보를 개별 맞춤으로 제공하는 맞춤형 큐레이팅 서비스를 갖춘 ‘큐레이션 서비스 플랫폼’의 역할을 하는 종합 플랫폼으로의 방향성을 가지고 있다”고 말했다.

자사몰 운영 담당자들은 대형 온라인몰이나 경쟁사에서는 판매하지 못하는 브랜드나 상품을 판매하는 것이 경쟁력 향상의 중요한 요소로 꼽고 있다. 자체 브랜드 외 온라인 전용 브랜드 런칭, 이슈 아이템 개발, 보장된 트래픽 기반으로 자체 브랜드 외 다양한 카테고리로의 확장이 장기적으로 자사몰이 가야 할 방향이라는 것이다. 이를 위해 단기간에 더 많은 판매를 통해 매출 증대를 위한 노력보다 고객 서비스의 품질을 고도화해 브랜드 이미지를 제고하고 보다 나은 서비스를 제공하기 위해 고민해야 한다.

세정 관계자는 “모바일을 중심으로 온라인 쇼핑몰 시장의 외형은 지속적으로 성장하는 추세이고 자사몰은 유통 수수료는 물론 고정비, 부대비용을 절감할 수 있어 타 유통채널 대비 제품 가격 경쟁력을 가지게 된다”며 “손익 관점에서 이익률이 높아 추가적인 마케팅을 통해 선순환 구조를 만들어 기업의 지속적인 이윤 창출에 기여하게 된다”고 강조했다.

박우혁 기자(hyouk@kfashionnews.com)

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출처 : 2019-11-25, http://www.kfashionnews.com/news/bbs/board.php?bo_table=knews&wr_id=1688