스마트스토어 셀러 중 약 92%가 멀티호밍을 하고 있다. 비플로우는 그들을 위한 서비스다

‘멀티호밍’ 시대에 딱 맞는 솔루션 

12개 채널을 1개 채널처럼 관리하고 정산까지​ 

“미국에는 아마존, 중국에는 타오바오. 이처럼 해외는 보통 1~2개의 온라인 커머스 플랫폼이 시장을 독점하고 있다. 하지만 국내는 오픈마켓, 종합몰, 패션몰 등 선두업체만 따져 봐도 10여개가 넘는다. 이에 네이버 스마트스토어를 운영하는 셀러 중 약 92%가 멀티호밍(multihoming)을 하고 있다. 1~2개의 채널이 아닌 최대한 많은 채널에 입점해 상품의 노출율을 높이고, 판매를 강화한다.”

브리치에서 ‘비플로우(b-flow)’사업을 총괄하는 변재영 이사의 말이다. 브리치는 2014년부터 서비스를 론칭해 빠르게 성장한, 국내 패션 스타트업 중에서도 눈에 띄는 패션 이커머스 서비스다. 

수차례 투자를 유치하며 미디어에도 이슈가 많이 됐고, 성장세도 빨랐다. 하지만 브리치는 지난해 중순 비즈니스 모델을 바꿨다. 기존 이커머스 플랫폼 서비스에서 온라인 통합판매채널 솔루션으로 전환한 것이다. 

서비스명은 ‘비플로우(b-flow)’. 

패션을 다루는 로드숍, 온라인셀러, 편집숍, 브랜드사 등 모든 패션 사업자들이 이 솔루션을 통해 부자가 될 수 있는 지름길로 인도한다는 의미를 담고 있다. 비플로우 서비스의 총괄을 맡고 있는 브리치 변재영 이사를 만나봤다. 

브리치와 비플로우는 다른 서비스인가.

“브리치가 수많은 이커머스 플랫폼 중 하나라면 비플로우는 다양한 유통채널을 하나처럼 운영할 수 있도록 도와주는 솔루션이다. 

처음부터 두 가지 서비스를 하려고 했던 것은 아니다. 브리치는 가로수길, 압구정, 홍대 등 국내를 대표하는 트렌드 거리의 오프라인 패션숍을 온라인에 소개하고 판매촉진을 돕는 패션 옴니채널 콘셉트로 시작했다. 

브리치 채널 외에 지마켓, 11번가 등 트래픽이 높은 오픈마켓과 제휴를 맺어 판매채널을 확대했고, 외부 채널 연동을 통한 성장 가능성을 확인했다.

이에 2017년부터 외부 채널 연동을 위한 솔루션 개발에 착수했고, 지난해 론칭한 서비스가 비플로우 솔루션이다. 수익구조도 기존 판매수수료가 아닌 등급별 서비스 이용료와 각 채널 판매수수료 구조로 운영 중이다. 브리치 채널에서 판매되는 건에 대해서는 판매 수수료를 받고 있지 않다.”​ 

이커머스 플랫폼에서 솔루션 사업으로 전환하게 된 이유는.

“브리치는 서비스 론칭 2년 만에 연 거래액 200억 원을 돌파하며 가파르게 성장했다. 서비스가 성장하면서 입점 셀러도 많아졌지만, 유사한 콘셉트의 경쟁 서비스도 늘어났다. 과열되는 경쟁 속에 과도한 광고비용과 쿠폰지원 등 ‘제 살 깎아먹기 식’의 구조가 지속됐다. 

이에 우리만의 경쟁력이 필요했고, 경쟁이 아닌 브리치 서비스의 본질인 ‘오프라인 패션숍들의 온라인 판매를 돕고 부자 만들기’에만 집중하기로 결정했다. 브리치 자체 채널보다는 오픈마켓 및 백화점 종합몰 등 트래픽이 높은 외부채널에 입점해 셀러들의 매출을 높이는 것에 집중했다. 

결과는 성공적이었다. 온라인 환경이 발전되면서 소비자는 더 이상 하나의 채널에서만 쇼핑을 하지 않게 됐고, 판매자들도 하나의 채널에서만 판매하기엔 성장에 한계가 있었다. 

이에 온라인을 통해 판매하는 셀러 중 90% 이상이 ‘멀티호밍(multihoming)’ 방식, 즉 최소 2개 이상의 온라인채널에서 동시에 판매하고 있다고 한다. 셀러들은 여건만 된다면 최대한 많은 판매채널을 이용하고 싶었지만, 인력이나 관리 측면에서 불가능한 것이 현실이다. 

비플로우는 이러한 시장 변화에 맞게 셀러들의 니즈에 가장 부합하는 서비스라고 생각한다. 우리의 고객은 더 이상 ‘소비자’가 아닌 ‘셀러’다. 

브리치는 ‘당신의 상품판매를 가장 잘 도와 줍니다’라는 기업 철학으로 비플로우를 운영하는 올인원(All-in-one) 유통솔루션 기업이 됐다.”

현재 비플로우 회원사와 파트너 채널은 어떤 것이 있나.

“현재 비플로우를 통해 판매 연동되는 채널은 지마켓, 11번가, SSG닷컴, 쿠팡, 위메프, 티몬, 옥션, 쿠팡 등 국내 채널만 총 12개다. 단순히 상품만 연동되는 것이 아닌 각 채널별 브리치 단독 카테고리 또는 전용관을 개설해 운영 중이다. 이는 고정적인 노출 구좌와 기획전 운영이 가능하다는 것을 의미한다.

비플로우를 사용하는 셀러 회원사는 지난 3월 기준 3,500개를 넘어섰다. 지난해 9월 정식 론칭 이후 회원사는 매월 150% 이상씩 성장하고 있으며 월 평균 약 100개 회원사가 신규 가입을 하고 있다.

거래액 성장세도 가파르다. 이번 1분기 평균 월 거래액은 50억 원을 넘어섰고, 하반기 100억 원 돌파를 목표로 하고 있다. 특히 유료 서비스를 이용하는 전체 회원사의 월 평균 매출이 1,000만 원을 넘어선 것이 고무적이다. 서비스를 이용하는 모든 회원사가 비용 대비 이익을 줄 수 있는 서비스임을 증명하고 있다고 생각한다.”

타 연동서비스와 차별점은.

“가장 큰 강점은 채널별로 별도의 입점 계약 체결 없이 12개 채널(지마켓,11번가,SSG,쿠팡,위메프,티몬 등)에 입점이 가능하다는 점이다. 보통 통합판매채널솔루션을 유료로 사용하더라도 판매하고자 하는 채널은 셀러가 직접 입점 계약을 체결해야 한다. 

하지만 비플로우는 브리치가 계약을 대행하고, 셀러는 브리치의 하위 브랜드로 판매자 코드를 발급받게 되는 구조다. 단순히 상품연동솔루션이 아닌 판매촉진을 돕는 진정한 파트너십을 추구하기 위함이다. 

두 번째는 올인원 운영 시스템이다. 온라인 판매에는 상품등록, 가격변경, 쿠폰세팅, 판매, CS, 정산 등 반복되는 업무가 많다. 3개의 채널에서 판매하고 있다면 각각의 채널을 별도로 관리 및 운영해야 한다. 

비플로우를 통하면 판매하는 모든 채널를 하나의 시스템에서 운영할 수 있다. 특히 카페24와 네이버 스마트 스토어와도 연동돼 한 번의 클릭으로 상품등록이 가능하다. 또 모든 채널의 CS 및 정산까지 비플로우에서 관리할 수 있다. 이는 타 솔루션 대비 특화된 기능임은 물론 운영 인건비를 대폭 줄여주는 시스템이다.

세 번째는 매출 증대를 위한 이벤트 진행이다. 비플로우는 국내의 통합판매채널솔루션 중 유일하게 단독 노출구좌를 확보하고 있다. 각 채널별 공동 개발을 통해 단독 카테고리와 광고 구좌를 보유하고 있다. 셀러가 개별 입점을 통해 집행하기엔 비용도 크고 진행하기 어려운 특별한 노출 구좌다. 비플로우는 셀러에게는 편리함과 판매촉진 경험을 제공하고, 대형 쇼핑몰 플랫폼에게는 그동안 확보하지 못했던 콘텐츠와 상품을 대규모로 제공하는 역할을 하고 있다.”

해외 온라인 채널로 확장할 계획이 있는가. 

“비플로우를 기획한 것은 사실 글로벌 시장을 놓고 생각한 것이다. 모든 국가에는 선두 온라인 쇼핑 플랫폼이 존재한다. 단독 서비스로 해외까지 사업을 확장하고 안착시키는 것은 힘들지만, 국가별 선두 플랫폼과 제휴를 맺고 전개한다면 충분히 메리트가 있다고 생각한다. 특히 최근 K-콘텐츠에 대한 글로벌 인지도 상승과 함께 K-패션에 대한 수요가 높아지고 있는 것도 고무적이다.

시작은 일본시장이다. 이미 지난해 일본의 이커머스 대표 서비스인 ‘큐텐’과 ‘라쿠텐’, 패션 전문몰 ‘숍리스트’와 협약을 체결하여 개발에 들어간 상태다. 연내 각 쇼핑몰들과 안정적인 데이터 연동과 인프라 구축을 마치고 단독 카테고리관을 오픈할 예정이다.”

올해 목표와 신규 서비스 계획은.

“올해는 양적 확장에 집중할 계획이다. 연내 셀러 회원사를 2천 개 이상 추가하고 판매채널도 최소 7개를 추가 연동하는 것이 목표다. 즉 비플로우 이용 회원사는 5천여 개, 채널은 20개까지 늘려 월 거래액 150억 원을 넘길 계획이다. 제도권 브랜드와 비플로우 셀러와 연결하는 새로운 B2B 모델도 준비 중이다.

오프라인 기반으로 유통하는 제도권 브랜드에게는 시스템 특성상 고질적인 재고 문제가 있는 반면 인플루언서 셀러들은 콘텐츠 파워는 있지만 동대문 사입 기반의 물량 확보 어려움에서 벗어날 수 없다. 따라서 제도권 브랜드의 상품을 인플루언서 셀러에게 연결하는 시스템을 구축해 서로의 니즈를 충족시킬 수 있는 솔루션을 선보일 계획이다.” ​ 

[출처] 패션포스트(https://fpost.co.kr/board/bbs/board.php?bo_table=special&wr_id=379)