중국 여성복 브랜드 유통 방식의 비교 분석
 
 
최근 수년 유통경로가 최우선이라는 말이 있다. 이런 말이 너무 절대적으로 들리나, 유통망 구축의 중요성은 이미 의류업의 공통 인식이 되었다.

중국은 지역이 광활하다. 특히 내륙 지방 2선 시장의 유통경로가 너무 길어, 어떻게 빨리 유통을 장악하고 브랜드 이미지를 수립하느냐가 브랜드 여성복 경영의 주요 과제가 되었다. 따라서, 여러 유통 방식을 비교 분석하여 여성복 브랜드의 유통경로 선택에 참고를 제공하고자 한다.

대리제

대리제는 현재 많은 국내 여성복 및 국외, 홍콩, 대만 브랜드가 널리 채택하는 유통방식으로, 국내에서 성공을 거둔 Esprit, Bossini 및 많은 수입 브랜드가 주로 판매대리를 채택하고 있다. 즉, 위탁인은 독립적 대리상에서 판매대리권을 부여하고, 대리상은 판매대리권 권한 내에서 위탁인을 대표하여 주문을 받고 상품을 판매하고 판매와 관련된 기타 업무(광고, A/S, 창고 등)를 수행하여 판매 완성 후 수수료를 받는다. 일반적인 판매대리의 형식에는, 직접 판매대리와 간접 판매대리, 독점 판매대리와 복수 판매대리, 계약 대리와 중개 대리, 총대리와 지역대리, 수수료 대리와 매점 대리가 있다.

대리제를 채택하면 주로 다음과 같은 장점이 있다. 중개 대리상을 이용하여 생산판매 원가를 낮출 수 있고, 의류 브랜드 마케팅의 안전계수를 향상할 수 있고, 의류 브랜드 유행의 정보 신뢰도를 향상할 수 있고, 지방 시장의 보호주의를 빠르게 돌파할 수 있고, 제품의 유통 속도를 가속할 수 있고, 융자 작용을 할 수 있고, 본토화 과정 중에 시장점유율을 빠르게 증대할 수 있다.

그러나 대리제 역시 많은 문제점이 있다. 우선 대리제는 브랜드의 말단에 대한 제어력을 약화하고, 다음으로 유통의 단계와 비용을 증가시키고, 또한 대리상이 수수료를 취하므로 적극적으로 제품을 판촉 할 수 없으며, 관련 시장 현황과 경쟁 상황 등의 정보를 제공할 수 없다.

프랜차이즈 가맹점과 직영체인

의류업계, 특히 여성복은 규모 경제가 부족하여 프랜차이즈와 같은 경영 방식이 여성복기업으로 하여금 비교적 소자본으로 고속 발전을 실현하도록 하여 많은 여성복기업이 선호하고 있다. 그러나 여성복의 시장 진입 초기에 프랜차이즈 역시 문제점이 있다. 적합한 가맹점을 선택하기 어렵고, 가맹점의 규범을 확보하기 어렵고, 직영점의 판매 실적이 쉽게 영향을 받고, 경쟁자를 배양할 수도 있다.

직영체인의 모형은 유통 단계를 최대로 축소하여 유통경로 평면화 추세에 부합하며 유통경로에 대한 제어력을 증대하고 폭넓게 고객과 접촉하고 정보류가 빠르고 원활하다.

그러나 직영 역시 마찬가지로 문제점이 있다. 전술한 바와 같이, 이 모형은 막강한 자본과 위험대처력을 필요로 한다. 시장 경쟁이 치열한 상황 하에 단순히 직영 모형으로 시장에 대처하는 것은 갈수록 어려워지고 있다.

 
전문판매대와 전매점(전문점)

마지막으로 브랜드 의류의 유통 설계는 구체적인 소매 형식에서 백화점 전문판매대(입점)나 매장을 고려할 수 있다.

전문판매대의 주요 장점은, 백화점에 대한 소비자의 신뢰를 이용하여 빠르게 시장을 개척하고 브랜드 효과를 형성하며, 전문판매대의 관리가 상대적으로 간단하고, 타지에서의 운영도 편리하고, 단기 재무 압력이 크지 않고, 실적이 높지 않거나 시장 변화 시에 비용이 낮고 위험이 크지 않다. 단점으로는, 유통의 제어가 제한적이고, 백화점의 많은 제한을 받고, 매장 면적이 제한적이고, 품종이 많은 경우 효과적인 디스플레이가 어렵고, 회사의 마케팅 정책이 관철되기 어렵고 오히려 백화점의 여러 이벤트에 적극 협조하여야 하며, 자금 회전이 느리고, 실적이 높으면 백화점 비용 역시 높아진다.

* 자료원 : 중국패션정보망