홈쇼핑과 결이 다른 ‘라이브 커머스’ 성장 비결

쿠팡·소스라이브·커밋스토어·마이뷰팁 4인4색 매력

라이브 커머스 휩쓴 新권력, '인플루언서'

누가 상상이나 했을까. 초기 예상과 달리 코로나19가 장기화되면서 코로나 이후가 아닌, 위드 코로나를 준비해야 한다는 목소리가 대세다. 그러나 아이러니 하게도 비대면 소비 현상이 두드러지면서 온라인 쇼핑이 폭발적으로 늘어났고, 특히 활기를 띤 분야는 라이브 커머스다. 

이전에는 오프라인 매장에 가서 직접 구매했다면 팬데믹 이후 온택트를 기반으로 라이브 커머스 시장이 빠르게 성장하는 중이다. 이미 네이버, 카카오, 쿠팡 모두 비대면 소비 확대를 감지하고 라이브 커머스를 론칭했고 기존 유통사들도 오프라인 채널이 어려워짐에 따라 라이브 커머스 강화에 나섰다. 그동안 국내 라이브 커머스 시장은 GS, 롯데 홈쇼핑 등 대형 유통사들이 주도해왔다. 이제는 다양한 기업들이 라이브 커머스 시장에 뛰어들고 있다.

라이브 커머스는 라이브 스트리밍(Live Streaming)과 커머스(Commerce)의 합성어로 실시간 방송을 통해 물건을 판매하는 미디어 커머스다. 언뜻 보면 TV홈쇼핑과 비슷하다고 할 수 있지만, 분명히 다르다. TV홈쇼핑은 쇼핑호스트가 일방적으로 제품을 설명하는 방식으로 소비자와의 소통이 불가능하다. 하지만 판매자나 인플루언서에게 궁금한 점을 바로 질문하고 대화를 나눌 수 있는 라이브 커머스는 쌍방향 소통 방식이다.

심의 규정의 엄격함에도 차이가 있다. TV홈쇼핑은 방송 심의가 엄격하기 때문에 제품 소개 영상에 사용하는 문구가 규정에 위반되지 않는지 꼼꼼히 살펴야만 방송이 가능하다. 반면 라이브 커머스는 다양하고 재미있는 콘텐츠를 구성할 수 있다.

전문 쇼핑호스트 대신 인플루언서나 브랜드 관계자, 매니저 등 다양한 전문가들이 출연해 제품을 공유하고 전달한다. 최근에는 직관적이고 실감나는 라이브 영상 중심으로 변화하고 있다. 특히 현장의 생생함을 그대로 전달, 여과되지 않은 날것의 매력은 새로운 재미를 준다. TV홈쇼핑에서는 볼 수 없는 현장의 생동감이 리얼 라이브 커머스의 매력인 것이다.

◇ 라이브 커머스 휩쓰는 '인플루언서'나와 크게 다르지 않은 친숙함으로 신뢰, 연예인 압도

라이브 커머스가 급성장하면서 인플루언서의 영향력도 더욱 높아지고 있다. 인플루언서가 라이브 커머스의 메인으로 자리잡으면서 이들의 역할에 힘이 쏠리고 있다. 인플루언서는 이제 단순한 미디어 권력이 아니다. 이제 대중들은 유명 연예인의 기업 광고보다 패션 인플루언서 이지연 대표의 스타일과 뷰티 크리에이터 이사배의 화장품 리뷰를 신뢰한다. 이들은 해당 분야에서 영향력이 높아 이들이 구매하거나 입소문만으로도 폭발적인 매출이 일어난다. 인플루언서가 새로운 권력이 된 배경이다.

인플루언서 영향력 배경에는 친근감과 신뢰도에 있다. 인플루언서들은 SNS에서 자신들의 일상이나 제품에 대한 자세한 정보를 공유하면서 구독자들과 적극적으로 소통한다. 제품의 장점만 나열하는 기업 광고와는 달리, 소비자들의 입장에서 제품의 장단점을 비교하는 인플루언서의 콘텐츠를 보면서 더 객관적인 정보를 얻을 수 있다고 판단하는 것이다.

김은하 아이스크리에이티브 대표는 과거에는 옆집 언니, 미용실 원장이 경험을 얘기해주는 사람이었다면 이젠 인플루언서가 경험을 공유해주는 시대라며 이들은 기업 마케팅, 유통, 미디어 등 산업 전반에 걸쳐 영향력을 행사하고 있다고 전했다.

한편 인플루언서들의 영향력이 날이 갈수록 커지고 있는 가운데 라이브 커머스 후발주자들은 시장에서 유리한 위치를 차지하고자 인플루언서 확보에 주력하고 있다.

◇ 베일 벗은 '쿠팡 라이브', 라이브 커머스 본격화... 크리에이터, 팔로우 기능으로 차별화

쿠팡(대표 강한승, 박대준)이 '쿠팡 라이브'를 오픈하면서 라이브 커머스 경쟁이 본격화됐다. 쿠팡은 올 초 자사 어플리케이션 내 '쿠팡 라이브' 시범 운영을 시작했다. 따라서 쿠팡에 입점한 판매자들은 제품을 홍보하고 새로운 수익을 창출할 수 있는 채널이 생긴 것. 쿠팡 마켓플레이스 판매자라면 추가 비용 없이 라이브 판매 방송을 할 수 있다. 별도의 스튜디오나 전문 장비 없이도 스마트폰만 있으면 실시간 라이브가 가능하다. 또한 라이브 방송뿐 아니라 녹화 영상도 24시간 노출해 상품 판매 정보를 강화할 예정이다.

현재 '쿠팡 라이브'는 뷰티 직매입 브랜드 중 일부를 대상으로 테스트를 진행하고 있다. 라이브 커머스 사업에 뛰어든 쿠팡은 차별화를 주기 위해 크리에이터와 팔로우 제도를 도입했다. 쿠팡 크리에이터는 판매자의 제품을 고객에게 홍보해주는 역할로 TV홈쇼핑의 쇼핑호스트와 비슷하다. 특히 전문가가 아닌 일반인도 일정 심사를 거쳐 크리에이터로 등록되면 원하는 상품을 선택해 라이브로 판매할 수 있다. 크리에이터로 등록되면 판매 성과에 따라 수익을 받을 수 있다. 당분간 판매액과 품목 구분없이 일괄 5%를 적용한다는 방침이다.

서비스 초기라 뷰티에 특화된 크리에이터 중심으로 운영, 향후 상품을 확대하면서 개인도 라이브 방송에 참여 할 수 있도록 할 예정이다. 쿠팡은 향후 패션, 식품, 키즈 등 카테고리를 넓혀 판매 품목을 다양화한다는 방침이다.

또한 소셜네트워크 등에서 마음에 드는 인플루언서를 팔로우할 수 있는 것처럼 쿠팡 크리에이터의 라이브 소식을 알 수 있는 팔로우 기능을 추가했다. 팔로잉 카테고리에서 구독 중인 크리에이터만 보는 것도 가능하다. 업계 관계자는 쿠팡의 막강한 회원수와 빠른 물류 시스템에 팬덤을 확보한 인플루언서들이 쿠팡 크리에이터로 참여하게 된다면 이용자 수와 매출을 동시에 잡을 수 있을 것이라고 말했다.

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◇'소스라이브', 매장 못지않다… 실감나는 쇼핑 체험 및 콘텐츠·기술력·소스메이커로 차별화

요즘 핫한 음성 기반의 사회관계망 서비스 클럽하우스에서 인기 주제 중 하나인 라이브 커머스. 다양한 분야의 실무자들이 라이브 커머스에 대해 열띤 토론을 벌이는 가운데 빠지지 않고 등장하는 라이브 커머스 앱이 있다. 바로 모비두(대표 이윤희)가 전개하는 '소스라이브'다.

이 회사는 온라인 쇼핑의 한계점인 △상품정보 부족 △품질에 대한 불확실성 △상품거래 피해 발생 등을 개선하고자 '소스라이브'를 오픈하게 됐다. '소스라이브'는 라이브로 보고 소통하면서 상품을 구매할 수 있는 라이브 커머스 플랫폼이다. 특히 매장에 들른 듯 생생한 현장감과 고객과의 소통 및 상품 큐레이션, 국내를 넘어 해외까지 장소 제약을 넘어선 쇼핑 경험을 제공해 주목받고 있다. 중소 브랜드부터 롯데백화점, 현대백화점까지 라이브를 진행해 좋은 결과로 이어졌다.

'소스라이브'의 강점은 △콘텐츠 △소스메이커 △자체 기술력을 꼽을 수 있다. 특히 콘텐츠 측면에서 일명 블라방(브랜드 라이브 방송, 쇼핑호스트, 인플루언서들이 출연하는 방송)기반의 기획형 라이브에 중점을 두고있다. 여기에 전문 아나운서, 쇼핑호스트, 인플루언서 등 라이브 방송에 특화된 소스메이커가 시너지를 일으키며 차별화된 방송은 물론 매출 확대로 이어진다. 또 자체 기술력을 확보, 기업 혹은 유통사를 위한 B2B 전용 솔루션을 공급하고 있다. 실제 롯데백화점을 비롯 LF, 한섬 등 대기업 자사 서비스에 적용되고 있다.

이윤희 모비두 대표는 라이브 커머스는 TV홈쇼핑과 비슷하게 보이지만, 소통 방식, 진입장벽 등에 차이가 있다며 쌍방향 소통으로 실시간 응대가 가능하고 상품 정보에 국한된 것이 아니라 재미 요소가 더해져 젊은 세대들에게 호응이 높다고 전했다.

이어 그는 패션 상품은 자신에게 맞는 실제 스타일과 정보를 구체적으로 확인하고, 즉석에서 궁금증을 풀 수 있는 게 중요해 라이브 쇼핑에 최적화된 콘텐츠다. 하지만 브랜드의 무드를 보여줄 수 있는 연출력과 방송 송출 환경이 중요하다며 '소스라이브'는 방송지원 패키지를 함께 제안해 이를 보완, 고객사 만족도가 높다고 설명했다.

한편 '소스라이브'는 콘텐츠 강화와 소스메이커 확보에 집중한다. 특히 콘텐츠는 해외 직구 및 지역 기반 콘텐츠 등을 확대해 다양한 볼거리를 제공할 방침이다. 솔루션 사업은 고객사 니즈에 맞춰 데이터 드리븐(Data Driven 데이터 분석을 기반으로 하는 의사결정) 운영 전략이 가능하도록 방송 통계 데이터 관리에 힘을 쏟을 계획이다.

이윤희 모비두 대표는 그동안의 경험과 다양한 고객사의 니즈를 기반으로 한층 업그레이드된 맞춤형 기업 솔루션을 제안하고 가보는 재미가 강화된 라이브 커머스 플랫폼으로 B2B, D2C 고객 모두 만족할 수 있는 서비스를 지속적으로 선보일 것이라고 말했다.

◇ 아이스크리에이티브, '커밋스토어 라이브' 시동... 유명 크리에이터 내세워 완판 행렬

아이스크리에이티브(대표 김은하)가 자체 플랫폼 '커밋스토어'를 통해 라이브에 나섰다.

이 회사는 지난해 말, 크리에이터의 제품을 판매하는 '커밋스토어'를 오픈했다. '커밋스토어'는 아이스크리에이티의 소속된 크리에이터의 특성에 맞는 제품을 기획해 소비자에게 전달하고 있다. 반응은 기대이상 이었다. 크리에이터의 지적재산(IP, ntellectu al property) 브랜드를 기반으로 성공적인 커머스 사례를 만든 것. 실제로 소속 크리에이터 다영과 공동 개발한 '데이퍼센트'의 젤리 스킨 제품은 출시 한 달 만에 준비했던 5천개 수량이 매진됐다. 또한 '된다'의 큐레이션 박스는 5분만에 2천개가 팔렸으며 '세림 레어카인드' 협업 제품은 3일만에 3천개가 팔리며 완판됐다.

이 같은 반응에 힘입어 커밋스토어에서 라이브를 진행키로 했다. 소속 크리에이터인 이승인이 지난 2월초 자신의 아이덴티티를 담은 액세서리 제품으로 첫 라이브 방송 주자로 나섰다. 이번 제품 역시 반응이 좋아 추가 기획해 선보일 방침이다.

김은하 아이스크리에이티브 대표는 아이스크리에이티브는 소속된 크리에이터와 함께 '커밋스토어 라이브'를 확대해 라이브 기반 광고, 커머스 영향력을 더욱 확대해 나갈 계획이라고 말했다

한편 이 회사는 현재 윤쨔미, 새벽, 홀리, 된다, 다영, 세림, 이승인, 퓨어디, 걸그룹 애프터스쿨 레이나 등 40여명의 메가 크리에이터를 전속으로 관리하고 있다.

◇ 라이브 뷰티 커머스 '마이뷰팁' 주목…동영상 기술력으로 차별화... 뷰티, 패션, 주얼리까지 카테고리 확대

동영상 전문 스타트업 요쿠스(대표 최창훈)가 라이브 뷰티 커머스 서비스 '마이뷰팁(myBeautip)'을 새롭게 선보인다.

이 회사는 2019년에 사용자가 좋아하는 영상을 실현해보고자 '마이뷰팁' 서비스를 론칭했다. '마이뷰팁'은 뷰티 인플루언서 마케팅을 고도화한 라이브 커머스 앱으로 요쿠스의 자체 개발한 동영상 기술 플립플랍을 바탕으로 구현, 가능성을 검증 받았다. 특히 소비자가 인플루언서의 제품 리뷰 라이브 방송을 시청하며 별도 화면 이동없이 라이브 방송 화면 위에서 제품 정보를 확인하고 즉시 구매가 가능하다. 대부분의 라이브 커머스 채널은 라이브 방송을 시청하고 해당 제품을 구매하기까지는 여러 단계를 거쳐야 하는 실정이다. 최근 차별화된 기술력을 인정받아 투자를 유치, '마이뷰팁'에 대한 미래가치도 증명됐다.

요쿠스는 앱과 사이트 전면 리뉴얼에 나서는 동시에 차별화된 콘텐츠로 승부한다는 방침이다. 특히 일방적인 정보 제공 콘텐츠에서 탈피, 생활 속에 자연스럽게 스며든 브이로그 형태의 콘텐츠를 선보일 예정이다. 이를 위해 전문 PD를 영입하고 진정성 있는 콘텐츠가 돋보이는 마이크로 인플루언서 확보에 나서고 있다. 인플루언서의 경우 판매 금액의 일정 비율을 수익으로 지급할 예정이다..

최창훈 요쿠스 대표는 코로나19로 인해 비대면 라이프가 확산되면서 라이브 커머스가 새로운 쇼핑 문화로 떠올랐다며 고객들에게 차별화된 쇼핑 경험을 제공할 수 있도록 새로운 라이브 커머스 '마이뷰팁'을 선보일 것이라고 말했다.

[출처] 패션인사이트 (http://www.fi.co.kr/main/view.asp?idx=71081)