<한국 주류 패션이 중국시장에 앞다퉈 진출하고 있다. 이들은 탄탄한 자본과 시스템을 기반으로 새로운 성장모델을 만들어가고 있다. 사진은 상하이 정따광장 내 'TNGT'와 홍콩플라자 내 'MCM' 매장>

중국 시장에 한국 패션 주류(主流)들이 움직이고 있다.

최근 중국이 미국에 이은 세계 최대 소비 시장으로 부상함에 따라 그 동안 소극적으로 움직였던 대기업 및 중견기업들의 발걸음이 빨라졌다. 특히 중국 내 한국 대표주자인 이랜드 그룹이 올해 3400개 점포에서 1조3000억원의 매출을 올리는 등 외형이 크게 늘어남에 따라 제일모직, LG패션, 코오롱, SK네트웍스 등 대기업들도 투자 및 마케팅을 확대에 나섰다.

중국 전문가들은 “중국 소비 시장이 급속히 성장함에 따라 그 동안 소극적이던 대기업이 적극적으로 움직이고 있다. 이들은 풍부한 자금력과 중국 내 네트워크, 시스템을 기반으로 사업규모를 확장하고 있다. 그 동안 중국 시장에 진출한 한국 패션업체는 규모가 영세하고 브랜드 사업에 경험이 많은 전문인력이 부족한 탓에 이랜드, 베이직하우스 등 몇몇 기업 외에는 이익을 내지 못하고 철수를 반복했다.

최근 한국 시장을 리드하는 주류(主流)들이 적극적으로 진출함에 따라 한층 업그레이드 된 흐름을 나타낼 것으로 기대한다”고 말했다.

一毛·LG·코오롱·SK 등 대기업 적극적
이랜드 그룹은 11월초 현재 17개 브랜드를 3400여개 점포를 통해 영업 중이며, 올해 1조3000억원의 매출을 예상한다.

이 회사는 「이엔씨」를 통해 고가 여성복 시장을 공략하기 시작한 데 이어 최근 이탈리아서 인수한 「벨페」를 통해 럭셔리 마켓을 공략하기로 하는 등 전선을 확대하고 있다. 이랜드 그룹은 향후 30개 브랜드를 진출시켜 패션 부문에서만 30조원의 매출을 올린다는 장기 비전을 세웠다. 또 M&A를 통해 유통 부문에도 진출할 계획이다.

지난해 이랜드 출신의 전문인력을 영입한 제일모직은 이후 1년여 동안 100여개의 「라피도」점포를 대부분 직영점으로 전환하고, 「빈폴레이디스」와 「빈폴키즈」 등 「빈폴」의 서브 브랜드와 남성복 「엠비오」도 난징 금응백화점에 1호점을 오픈하는 등 중국 사업을 확대하고 있다.

제일모직 관계자는 “그 동안 대리상을 통해 전개하던 매장을 대부분 직영으로 전환했다. 전환 과정에서 적지 않은 비용이 들어갔지만 장기적인 측면에서 결정했다”고 설명했다. LG패션은 2007년 중국 유력 패션기업인 빠오시냐오(?喜?) 그룹과의 라이선스 계약을 통해 「헤지스」를 중국 시장에 진출시킨 이래, 지속적으로 중국 시장을 주시해왔다.

지난해 말에는 「TNGT」를 상하이 정따광장에 800㎡ 규모로 오픈한 데 이어 상하이 지사를 중국법인으로 승격시키는 등 힘을 더하고 있다. 또 지난달에는 「마에스트로」 1호점을 항저우에 열었으며 중국 내 급성장하는 아웃도어 시장에 주목, 현지에 아웃도어 테스크 포스팀(TFT)을 발족시켰다.

LG, TNGT?마에스트로
코오롱, 코오롱스포츠에 집중
SK, 오즈세컨?하니와이 진출

코오롱은 중국 대표 남성복 업체인 샨샨그룹과 여성복 「쿠아」를 합작으로 전개한데 이어 최근에는 대표 브랜드 「코오롱스포츠」의 중국 유통망을 36개점으로 확대하는 등 아웃도어 시장을 공략하고 있다. 이 회사는 내년까지 현재 유통망을 2배 이상 늘리기로 하는 등 본격적인 볼륨화 단계로 들어간다.

SK네트웍스는 「오즈세컨」이 중국 고가 여성복 시장에 안착함에 따라 지난 9월부터 「하니와이」를 진출시켰다. 현재 「오즈세컨」은 22개 백화점에 입점해 있으며, 올해 200억원의 매출을 기대하고 있다.

베이직하우스·보끄레·참존·지엔코 두각
또 베이직하우스, 신성통상, 보끄레머천다이징, 참존어패럴, 지엔코 등 이미 중국 시장에 안정적인 기반을 마련한 중견기업들은 물류와 전산, 소싱 등 인프라 구축에 적지 않은 자금을 투자하는 등 중국 사업에 주력하고 있다.

베이직하우스는 「베이직하우스」 390개점, 「마인드브릿지」 160개점, 「아임데이빗」 70개점, 「볼」 7개점 등 모두 627개 유통망을 전개하고 있으며 최근 「베이직하우스 키즈」 등 아동복 시장에도 진출했다. 외형도 지난해 대비 100% 신장한 20억 위안(약 3500억원)을 바라본다.

보끄레머천다이징은 올해 전년대비 30% 신장한 800억원을 바라보고 있으며 앞으로도 2~3년은매년 30% 이상 늘어날 것으로 전망하고 있다. 한은숙 보끄레머천다이징 중국법인 사장은 “중국 패션시장은 당분간 매년 20~30% 이상의 외형 신장이 예상된다.

앞으로는 해외 브랜드뿐만 아니라 중국 로컬 브랜드들의 신장세가 두드러질 것”이라고 전망했다. 이 회사는 올 초 영업을 총괄하는 부총경리에 중국인을 채용하는 등 현지화에 주력중이다. 아동복 「트윈키즈」를 전개중인 참존어패럴은 올해 300개점서 350억원을 예상하는 등 가파른 성장세를 나타내고 있다.

베이직하우스, 올해 3500억
트윈키즈, 300호점 돌파
온앤온, 정상궤도 복귀

특히 이 회사는 100% 현지 소싱 시스템을 갖춘 데 이어 올 들어 전 매장 POS 시스템을 구축하는 등 볼륨화를 위한 인프라에 과감히 투자했다. 최근 들어 새롭게 진출하는 기업도 늘어났다. 캐주얼 기업 더휴컴퍼니는 「유지아이지」의 중국 유통망을 100개점으로 늘리는 등 속도를 내고 있으며, 엠케이트렌드는 「앤듀」와 「버커루」를 동시에 진출시키는 등 중국 캐주얼 마켓의 성장을 기대하고 있다.

국내 대표적인 여성복 기업인 한섬은 「시스템」과 「SJSJ」의 유통망을 각각 3개씩 오픈해 마켓 테스트를 진행한 데 이어 내년에는 15개점으로 확대하기로 하는 등 점차 확대할 예정이다. 아이디룩은 「레니본」을 고가시장에 안착시킨 데 이어 내년에는 현지 소싱을 70%까지 늘리는 등 현지화에 주력하고 있다. 유통망도 내년 30개점까지 확대할 계획이다.

「제시뉴욕」은 브랜드 본사를 상하이로 옮겼다. 서울에는 국내 영업부만 있고, 상하이 현지에 디자인실과 개발실, 200여명의 생산인력을 보유한 직영공장, 중국 영업부 등을 갖추고 중국 사업에 ‘올인’ 중이다.

「MCM」은 올해 홍콩플라자와 TOTB 등 상하이에 2개 직영점을 오픈한데 이어 다음달에는 홍콩 하버시티에, 낸녀 3월에는 홍콩 중심부에 1000㎡ 규모의 초대형 매장을 오픈하는 등 중화권 시장을 위해 대규모 투자를 단행하고 있다. 「MCM」은 내년에 홍콩과 중국에 15개 유통망을 오픈할 계획이다.

철저한 사전 준비, 경영자 의지 관건
중국 패션시장의 성장은 분명 한국 패션업체들에게는 또 다른 기회시장을 제공하고 있다. 그러나 사전에 충분한 준비 없이 진출한 까닭에 몇몇 기업 외에는 성공 사례를 만들지 못했다. 가장 대표적인 이랜드 그룹이 올해 1조3000억원 매출에 3000억원의 이익을 예상할 만큼 확실한 성공을 이루고 있다.

소싱에서부터 전국적인 유통망, 현지 전문인력 등 관련 인프라를 갖추고 있어 안정적인 수익 모델이 가능했다는 것이다. 최근에는 「베이직하우스」가 좋은 성과를 내고 있다. 이 회사는 올해 지난해에 비해 2배 늘어난 3500억원의 매출을 바라보고 있으며, 이 회사 역시 대부분 현지 소싱하고 있어 수익율이 높다.

박기성 베이직하우스 중국법인장은 “초기 물류창고 확보와 매장 오픈을 위해 80억원을 투자했는데, 추가 자금은 없었다. 100% 현지 소싱 시스템을 갖추고 있기 때문에 5배수는 가능하며, 재고는 70% 가량 소화하고 있다. 중국 사업이 성공하기 위해서는 자금도 중요하지만, 무엇보다 현지에서 책임경영할 수 있는 환경이 핵심이다. 매장 숫자 중심의 단기 성과는 위험하다”며 경영자의 확실한 의지를 강조했다.

지엔코의 「서스데이아일랜드」는 내실이 알찬 브랜드로 정평이 났다. 이 회사는 지난해 26개점에서 1억100만 위안을 판매한데 이어, 올해는 10월까지 31개점서 1억2000만 위안을 기록하고 있다. 지난해 순이익은 1600만 위안에 이른다.

특히 올 들어 누적 매출 기준으로 7개 백화점에서 매출 1위(같은 층 내)를 차지하는 등 안정적이다. 항저우 따사를 비롯 난징 금응, 청두 왕푸징, 무한 광창 등이 대표적이다. 아동복 「트윈키즈」를 전개중인 참존어패럴도 100% 현지 소싱하고 있으며, 11월 현재 300개 유통망을 확보하는 등 안정적인 기반을 구축했다. 이 회사는 올 들어 물류에 다스 시스템을 도입하고, 전 매장에 POS를 설치하는 등 적지 않게 투자했다.

문일우 참존어패럴 사장은 “지난 4년간 직접 투자만 100억원에 이른다. 초기보다는 200개점 이상으로 늘어나는 시점에 투자가 뒷받침돼야 한다. 중국 사업을 십게 생각해서는 안 된다. 한국에서도 신규 사업을 위해서는 100억원 가량 필요한데, 인맥과 기반이 약한 해외 시장에서 안착하기 위해선 그 이상의 투자를 각오해야 한다.

또 많이 판매하는 것도 중요하지만 한 매장에서 1000만원을 판매하더라도 이익을 낼 수 있는 구조를 만드는 것이 중요하다”고 언급했다.「트윈키즈」는 중국 시장 진출 5년째인 올해 유통망을 300개점으로 확대했으며, 매출은 2억 위안(약 350억원)에 이른다. 이는 지난해 200억원에 비해 75% 늘어난 규모다. 홍콩은 지난 5월 2개점 오픈 이후 꾸준한 상승세를 이어가고 있으며 내년에는 10여개점으로 확대할 계획이다.

고비용구조 탈피할 효율경영 절실
중국 백화점은 베이징, 상하이, 선전 등 핵심 소비도시의 A급 점포일 경우에는 판매 수수료가 25~28% 수준으로 한국에 비해 낮다. 그러나 여기에 백화점 고객 카드 수수료(5~10%)를 더하면 이미 중국 백화점 판매 수수료는 낮지 않다. 또한 수시로 해야 하는 ‘1+1’ 행사, 각종 사은품을 감안하면 패션업체 수금율 60%도 쉽지 않다고 한다.

이런 배경에서 3?4선, 혹은 5?6선급 도시를 효율적으로 공략해야 한다는 것이 전문가들의 조언이다. 이진환 한중유통연구소 소장은 “중국 시장에서 이미 핵심 도시 백화점은 수익을 내기 힘들기 때문에 3?4선 도시 내 핵심 점포를 효율적으로 공략해야 한다”고 지적했다.

더욱이 중국 백화점의 매출 규모가 한국의 50% 수준인 것을 감안하면 호락호락 하지 않다. 한 여성복 업체 임원은 “생산 원가 대비 최소 5배수는 해야 타산을 맞출 수 있다. 특히 할인율이 높고 재고 회전율이 느리기 때문에 수익성이 낮다. 판매사원 인건비와 인테리어비 외에는 모든 제반 비용이 한국과 큰 차이 없다”고 말했다.

판매수수료 등 한국 수준
전문 인력 양성해야
경영자 의지 선행돼야

과감히 투자할 수 있는 여력이 부족하다면, 중국 현지 기업과 제휴하는 것이 바람직하다는 것이 전문가들의 지적이다. 신성통상의 「지오지아」는 중국 항저우의 판매 대리상을 통해 전개 중이다. 신성은 판매가격의 35%에 판매하기 때문에 재고 부담이 없으며, 외형은 올해 140억원으로 늘어났다.

「지오지아」 대리상을 맡고 있는 리우홍옌 동사장은 “중국은 지역과 유통 채널에 따라 많은 노하우가 필요하다. 중국 유통에 대한 전문 인재가 있다면 직접 펼쳐도 되겠지만, 그렇지 않다면 역할을 구분해야 한다. 사실 언어와 사고방식이 다르다는 점은 매우 중요한데, 한국 사람들은 이를 가볍게 여긴다”고 지적했다.

라이선스 진출도 관심이다. LG패션은 중국 유력 패션업체와 제휴해 「헤지스」를 공격적으로 펼치고 있으며, 코오롱은 닝보 샨샨 그룹과 공동 투자해 「쿠아」를 전개하고 있다.

중국 유통 변화에 맞는 브랜드 개발할 때
이랜드는 지난 9월 상하이 상하이 강회강창 3층에 「티니위니」 플래그십 숍을 오픈했다. 이 매장은 800㎡ 규모이며 기존 「티니위니」 매장에서 보여준 라인 외에도 남녀 프리미엄 라인, 액세서리, 키즈, 브랜드 아이덴티티를 보여줄 수 있는 패밀리관 등 8개의 전문관을 구성했다.

김만수 이랜드차이나 대외협력실장은 “중국은 최근 대형 쇼핑몰 시장이 급속히 발전하고 있다. 또 「자라」 「H&M」 「유니클로」 「C&A」 등 글로벌 대형 브랜드들 또한 이러한 중국 내 유통시장 변화를 활용해 빠르게 세력을 확장중이다.

「티니위니」는 이러한 환경변화에 맞춰 대형 쇼핑몰에 적합한 점포 형태를 만들어 가고 있으며, 해당 쇼핑몰의 키 테넌트가 될 수 있도록 추진하고 있다. 7~8개 이랜드 브랜드로 구성된 이랜드 복합매장도 이러한 배경”이라고 말했다.

중국 패션시장은 최근 「루이비통」 「샤넬」 등 럭셔리 브랜드뿐만 아니라 「자라」 「H&M」 「유니클로」 「C&A」 등 글로벌 SPA 브랜드들의 격전지로 변했다. 최근에는 「폴로」가 상하이 빠바이빤 백화점에 1호점을 오픈했으며, 이달에는 「갭」이 난징시루에 1호점을 오픈한다.

이처럼 글로벌 브랜드가 급속히 세력을 확장함에 따라 중국 소비자들의 소비 패턴 또한 빠르게 변하고 있다. 지리적인 이유도 있지만 대도시를 중심으로 대형 쇼핑몰 유통이 빠르게 확산되고 있다. 대형 쇼핑몰에는 SPA형 브랜드를 우선적으로 유치하고, 그에 따라 시장 판도도 그들을 중심으로 변화한다.

중국 로컬 브랜드의 성장도 주목된다. 최근 대형 쇼핑몰을 중심으로 점포수를 늘리고 있는 「UR(Urban Renewal)」은 자라를 벤체마킹한 중국 로컬 브랜드이며 자라에 비해 30% 이상 저렴한 가격경쟁력을 배경으로 빠르게 성장하고 있다. 「UR」은 최근 한국 「코데즈컴바인」이 있었던 화이화이루 「자라」 옆 매장에 들어가기도 했다.

中, 대형 복합쇼핑몰 확산
유통 환경 변화 주목해야
중국 로컬기업 성장세 빨라

역시 중국 브랜드인 「마크 페어웰」은 「마씨모듀티」의 BI에서부터 상품 이미지, 매장 인테리어까지 카피해 매장을 오픈해 눈길을 끌었다. 중국 치필량 그룹의 「DW」 컨설팅을 맡고 있는 윤대희 고문은 “「UR」 「마크 페어웰」 외에도 닝보에서 출시한 「GXG」, 홍콩에 본사를 둔 「오셜리(OCHIRLY)」 등 중국 로컬 브랜드들의 성장 속도가 가파르다. 특히 이들은 최근 중국에서 확산되고 있는 대형 쇼핑몰에 걸맞게 브랜드를 설계하는 등 발전 속도가 빠르다”고 말했다.

글로벌 브랜드들의 잇딴 진출로 기업 간 신경전도 볼 만 하다. 이달 1호점을 오픈하는 「갭」은 미국 연수 경험 1개월을 앞세워 「자라」와 「H&M」 직원을 대거 영입하는 등 전문인력 확보전도 치열하다. 「유니클로」는 세계 최대 플래그십숍을 오픈했다.