가격 정찰제 성공힘들다

지난해 런칭한 남성복 A브랜드는 가격 정찰제를 주요 영업전략 중 하나로 내세웠지만 고전하고 있다.

가두점을 비롯한 아울렛과 쇼핑몰 등 2차 유통에서 판매가를 높게 책정해 연중 세일에 들어가는 소위 ‘업택’ 전략을 벗어던진 가격 정찰제가 차별화 요소로 작용하지 못하고 고객들에게 외면을 받고 있기 때문이다.

A브랜드 사업부장은 “2차 유통에서 가격 정찰제는 사실상 힘든 영업 전략이다. 시장도 변하지 않았고, 소비자들도 의미 없는 세일정책의 타성에 젖다보니 업택과 가격 정찰제 가격이 동일할 경우 업택 제품을 구매하는 경향을 보이고 있다”고 말했다.

지난해 가격의 거품을 없애고 무분별한 할인을 막기 위해 제 값을 붙여 팔되 연중 1~2회 특별기간에만 세일을 하는 그린프라이스 제도가 시행되면서 시장 구조도 바뀔 것으로 예상했다.

하지만 2차 유통에서는 의미 없는 연중 세일 전략이 여전히 성행하고 있다.

일부 업체가 가격 정찰제를 통해 업택 가격의 30~40% 낮게 출시해도 고객들은 냉랭한 반응을 보이고 있을 정도다.

한 업체의 경우 지난해 가격 정찰제에 들어갔지만, 올 들어 일부 아이템은 업택 전략을 병행하는 것으로 전환했다.

일부 제품이라도 업택을 통해 세일을 실시해야 고객들이 매장을 찾기 때문이다.

이 회사 관계자는 “쇼핑몰과 아울렛에서는 고객들이 여러 브랜드의 가격 비교를 통한 소비가 주로 이뤄지고 있다 보니 가격이 같더라도 세일이라는 특수를 보상받고 싶어 하는 심리가 작용하는 것 같다”고 말했다.

업택 방식의 영업 전략은 브랜드 판매 매니저의 책임이 크다.

연중 세일 가격에 10%를 추가 할인해 많게는 50% 가량 싸게 구매하는 방식의 영업을 펼치고 있기 때문이다.

이에 따라 상시 세일인 업택 전략과 시즌 오프 개념의 1~2회 세일은 엄연히 다름에도 불구하고 2차 유통에서 일부 백화점 입점 상설 브랜드와 동일한 영업 전략을 흉내 내고 있는 것은 개선해야 될 사항으로 지적되고 있다.

신성통상 ‘지오지아’의 이재균 부장은 “백화점 캐릭터 시장의 성장과 함께 가두 캐릭터 시장 형성 당시 가격 정찰제를 시행하며 2차 유통에서 탄탄한 인지도를 확보하지 못했다면 지금과 같은 업택 중심의 시장구조에서 자리를 잡기가 쉽지 않았을 것”이라고 말했다.
 
어패럴뉴스 2011년 5월 19일 http://www.appnews.co.kr/