유통에서 포텐셜이 넘치는 미래를 위한 채널은 바로 온라인이다. e비즈니스의 중요성을 모르고 있는 기업은 없다. 그러나 이를 잘 활용하고 있는 기업은 많지 않다.

백화점이나 스트리트 등 오프라인 유통을 통해 성장해 온 기존 업체들은 온라인을 어떻게 해야 수익모델로 만들어갈 수 있을까. 롯데공채출신으로 롯데닷컴 오픈 초창기 때부터 근 10년 동안 시스템을 만들어 가며 시장을 개척했고 최근 한 기업의 e비즈니스팀까지 신설, 역량을 펼쳐 온 전문가를 만나 이야기를 들어봤다.

그는 "온라인이 우선 순위가 아니기 때문이다"라는 말로 압축한다. "백화점과 대리점에 의존하는 방식으로 성장해 왔고 현재의 영업도 이쪽에 포커스 돼 있기 때문"이라며 "현재 패션 기업들이 올리는 온라인 매출은 닷컴, 즉 백화점 온라인 채널에 위탁하는 쪽에 치중해 있으며 본사가 직접 일부 이월상품을 벤더를 통해 거래하는 형태 뿐이다. 온라인을 재고 소진 채널이 아닌 이익 채널로 활용할 수 있는 마인드로 변모해야 한다"고 말한다.

"온라인은 오프라인과는 전혀 다른 메커니즘으로 움직이는데 패션 기업들은 그것을 간과하고 있다. 온라인은 PB싸움이고 오프라인은 고정고객을 잡는 것이 키다. 그 PB상품은 접근 방식부터 달라야 한다. 일례로 상품을 만들고 마진을 곱해 판매가를 정하는 것이 보통의 경우라면 온라인 전용 상품은 판매가를 정해놓고 이에 맞춰 생산과 디자인 단가를 조절해야 한다. 오프라인에서는 상품을 출고한 후 고객반응을 살피는데 주말 이틀이면 충분하지만 온라인은 이미지와 팝업창 공지 등을 통해 홍보 및 마케팅을 하고 1~2주 후 고객 반응이 나타나기 시작한다. 이렇듯 다른 부분이 많은데 단순히 백화점 대리점 아울렛 그리고 온라인이라는 형태로 유통 채널을 접근하니 문제가 발생하는 것이다."

"유통 다각화는 브랜드가 장기적으로 안정적으로 사업을 펼쳐가는 데 있어 무엇보다 중요하다. 오너의 의지와 이를 실행할 수 있는 전문팀이 제대로 갖춰져야 하며 오프라인에서 가격만 낮춘 상품이 아닌 온라인 전용 상품에 대한 별도의 기획과 지속적인 개발만이 차후 온라인 비즈니스를 통해 수익을 만들어 갈 수 있을 것이다."