여성 어덜트 캐주얼 시장이 크게 주목받기 시작한 2005년 당시만 해도, 국내 내수 시장에서 가두 매장의 최대 한계치는 300개 내외라는 인식이 일반적이었다. 패션그룹형지의 ‘크로커다일레이디’가 2010년 3천억원의 외형을 달성했을 당시, 이 숫자 역시 넘기 힘든 최대치로 여겨졌다.

하지만 올해 ‘크로커다일레이디’와 세정의 ‘올리비아로렌’, 위비스의 ‘지센’ 등 어덜트 캐주얼 빅3가 수립한 유통 계획은 각각 480개, 380개, 350개다. 여기에 ‘크로커다일레이디’는 향후 3~4년 내에 현재 3천억원에 머물고 있는 외형을 5천억원까지 키운다는 목표를 수립했다. 그에 비하면 올해 각각 2100억원과 2200억원의 목표를 수립한 ‘지센’과 ‘올리비아로렌’은 성장 여력이 남아 있는 셈이다.

블루오션을 개척한 패션그룹형지가 구사한 유통 전략은 개미 전략에 가깝다. 지방 곳곳, 가장 손쉽게 손이 닿은 곳까지 매장을 여는 전략을 고수했고, 그 결과 ‘크로커다일레이디’를 비롯한 이들 어덜트 캐주얼 브랜드들은 미세 혈관처럼 뻗은 전국적 유통망을 거느리게 됐다. 하지만 이는 현재 이르러 엄청난 강점인 동시에 약점으로 지적되는 지점이기도 하다. 업계 한 관계자는 “SPA화에 있어 개별의 점주가 운영하는 수 백 개의 가두 대리점 구조는 통합적이고 균일한 매장 및 상품 관리와 유통 환경의 고급화가 쉽지 않다는 점에서 최대 약점으로 작용한다”고 지적했다.

3대 어덜트 캐주얼 브랜드들이 설정한 성장 모델은 사실, 그 방식에서 큰 차이가 없다. 초기 싼 가격과 물량을 통해 빠르게 매장을 확대한 다음, 스타마케팅과 고급화, 라인 세분화로 기반을 넓히고 라인 확장과 매장 대형화 및 고급화, 세컨 라인의 독립 브랜드 육성 등으로 나아가는 과정이 교과서라 해도 과언이 아니다. 

상품에 있어서는 노하우가 어느 정도 확보된 상태다. ‘크로커다일레이디’는 이미 앞서 잡화와 아웃도어, 이너웨어의 라인 세분화를 테스트 해 왔다. 올해 여름 시즌 ‘에코마일’이라는 이름으로 한층 진화된 아웃도어를 선보이고, 여기에 백화점을 겨냥한 고급 라인인 블랙 라벨과 액세서리, 스포츠 라인을 강화한다. ‘지센’은 남성 라인과 스포츠, BB 라인 등을 순차적으로 런칭, SPA화의 시동을 걸었다. ‘올리비아로렌’은 블랙라벨 등 고급 라인 런칭에 이어 올해 아웃도어 라인인 ‘비비올리비아’와 캐주얼, 액세서리 라인 등을 런칭한다.

결국 업계는 현재 두 번째 단계에서 세 번째 단계로 진전해야 추가적 성장이 가능한 상황이지만, 수 백 개 유통망을 거느린 규모를 감안할 때 결국 향후 성패 여부는 전략이 아닌 ‘실행력’에서 갈릴 것이라고 보는 이유가 거기에 있다. 유통 환경 대응에 있어 가장 먼저 기민하게 대응한 곳은 위비스의 ‘지센’이다. 남성 라인 ‘지센옴므’를 런칭하면서 복합 매장 개설을 위한 대형점을 개설해 왔으나 지난해부터는 단순한 복합 매장을 넘어 SPA를 위한 라이프스타일 숍으로 한 차원 업그레이드시키기 위해 직영점 투자를 단행했다.

‘크로커다일레이디’ 역시 작년 하반기 중대형 개설에 나서 올해 각 지역에 포스트 매장을 개설한다는 방침을 수립해 놓고 있다. 세정의 ‘올리비아로렌’은 ‘비비올리비아’ 런칭을 기점으로 기존 매장의 확대와 신규 대형 점포 개설에 포문을 열었다. 최병찬 ‘크로커다일레이디’ 상무는 “라인 세분화를 경험하면서 상품의 전문성은 어느 정도 확보됐다”며 “결국 단순 제조업의 개념을 넘어 숍의 강점을 살린 리테일 비즈니스로 진전할 수 있느냐가 성패의 관건이 될 것”이라고 말했다.

2013년 3월 15일 어패럴뉴스 www.appnews.co.kr