매상! 정체를 알아야 올릴 수 있다 
 
리테일 시대의 ‘점장학 개론’

 

 

이걸 어쩌나??

 

우리의 '맹추격' 점장.

오랜만에 매상 목표를 달성하여 본사 관리자 '간간해' 과장이 매장을 방문하였다. 간 과장은 기분 좋게 웃으며 "어떻게 이런 결과를 얻을 수 있었는지 좀 알려주세요"라고 말한다.

맹 점장은 "딴 때보다 단골 손님도 많이 오셨고 유난히 여러 개씩을 구매하셨네요. (웃음) 그리고 왠지 모르지만 잘 안 팔리던 A03도 많이 빠졌어요~"라고 자신 만만하게 대답을 했는데…

간 과장의 얼굴 표정은 웃음기가 싹 가셨다.

왜 그럴까?? 이 썰렁한 분위기… 이걸 어쩌나??

 

매상에 영향을 주는 계수는 무엇이 있을까?

맹 점장님 이번 달에는 고생도 많으셨고 좋은 결과도 얻었지만 아마 간 과장은 ‘소가 뒷걸음치다가 …’라고 생각하는 것 같군요. 그렇다면 이번 성과도 일시적인 것. 다음 달 매출은 다시 예전으로 돌아갈 확률이 높으니 표정이 그렇게 싸~ 할 수 밖에요.
문제는 ‘매장의 계수’입니다.

 

어쩌면 간 과장은 이런 대답을 원하고 있었을 지도 모릅니다.

“단골 고객들에게 맞춤 상품 제안 엽서를 보냈더니 평상시 보다 20% 더 많이 방문해주셨고 구매율도 15% 넘게 올랐습니다. A03 진열 위치도 함께 입기 좋은 재킷 옆 매대로 옮겼더니 12점 재고가 모두 팔렸죠. 덕분에 객단가가 3만원 정도 올랐으니 일석이조네요. 재킷이 아직 인기가 있으니 A03을 조금 더 발주해야겠어요.”

 

맹 점장의 대답과는 많이 다르죠? 내용은 같을 지 모르지만 이 답변에는 ‘숫자’가 들어가 있습니다. 이렇게 숫자를 꾀고 있으니 다음 달도 기대가 될 수 밖에요.

자, 이제 맹 점장님도 이런 숫자들과 친해져야 합니다.

 

매장에서의 이런 숫자를 우리는 앞으로 ‘계수’라고 바꾸어 부르겠습니다.

주요 계수에는 무엇이 있을까요?

 

▶많은 고객이 매장을 방문하여(방문 고객 수)
▶그 중 많은 사람이 (구매 율/ 구매 고객 수)
▶좀 더 비싼 상품을 (상품 단가)
▶여러 개씩 (구매 개수/ 객 단가)
▶구매하도록 판매사원이 잘 팔아야 합니다. (1인당 매상고)

 

어렵지 않죠?

맹 점장님은 앞으로 이 계수를 끌어 올리기 위하여 어떤 조치를 취하여야 할지 고민하시기 바랍니다.

자!! 오늘은 여기까지. ^ ^

앞으로는 이 계수의 정체를 속속밝히고 이 계수를 어떻게 올릴 수 있을지를 이야기해보도록 하겠습니다.

 

<유통아웃소싱 전문 ARIO 제공>
 
2013년 7월 9일 패션인사이트www.fi.co.kr