불황 속 매출 올리는 '톱' 매장특화된 아이템 등 판매

'노하우' 들여다 보기
 

불경기 속에서도 매출 달성에서 선전하고 있는 패션 브랜드별 톱 매장이 화제가 되고 있다. 서울에선 ‘올젠’ 구로점, 인천에선 ‘k2' 구월점, 충남 천안에선 ‘트윈키즈’ 갤러리아점, 대구에선 ‘카파’ 대구 동성로점, 경북에선 ‘레노마스포츠’ 구미 봉곡점, 경남에선 ‘쉬즈미스’ 창원점 등이다. 이곳은 매장별 특화된 아이템과 주요 고객층을 확보하는 전략을 구사하며 매출 신기록을 달성하고 있다. 위기를 기회로 만들어 가고 있는 이들 매장의 판매 노하우를 한 번 살펴보자. 

시장을 끼고 있어 집객력 높아

올젠 서울 구로점

신성통상(대표 염태순)에서 전개하는 남성 트레디셔널 캐주얼 ‘올젠’ 구로점이 지난해 3. 이 매장은 1년 만에 월 매출 7000만원, 연간 약 9억원으로 톱 매출 매장에 올랐다. 규모는 99.17m2(약 30평)으로 메인 스트리트에 위치하고 있으며 지하철 2호선과 7호선의 환승역인 구로역과 인접해 있어 매장의 접근성이 용이하다. 주변에 구로시장, 대형마트, 고려대 병원이 있어 유동인구가 많아 집객력이 높다.

 

또 주변에 CGV와 어덜트 브랜드들이 위치해 있어 10대부터 중장년층까지 다양한 연령대의 고객이 매장을 찾는다. 인근의 구로 마리오 상권과 인접, 아울렛을 찾는 유동인구가 고객이 되기도 한다. 평일 낮에는 주부층이 주요 고객이다. 주말 매장을 찾는 주요 고객층은 20~30대의 남성고객으로 캐주얼한 아이템을 즐겨 입는 대학생부터 쿨비즈 오피스룩을 입는 직장인이 많다. 인테리어 특징은 시즌별, 콘셉트별 룩을 외관에서도 쉽게 볼 수 있도록 했다는 점이다. 내부는 좌우로 남성복과 여성복의 섹션을 구분, 소비자의 쇼핑 동선을 고려했다.

 

매장 외부에는 약 2m의 전면 테라스 공간이 구성돼 있어 매장 홍보 및 판촉에 유용하게 사용되고 있다. ‘올젠’ 관계자는 “론칭과 동시에 이승기를 모델로 기용해 비교적 빠르게 브랜드 인지도가 상승했다”며 “최근 PPL을 강화하는 등 브랜드 인지도 상승과 젊은 층을 공략한 마케팅이 적중하고 있다”고 설명했다. 이러한 요인이 매출을 견인했다. 인기 아이템은 ‘올젠’ 코어 아이템인 잉크 피케셔츠와 팬츠, 재킷이다. ‘올젠’은 소비자들에게 브랜드와 제품의 퀄리티를 어필하기 위해 다양한 프로모션을 진행하고 있으며 25만 원 이상 구매 고객에게는 영화티켓을 제공하기도 하며 지역과 매장별 특성에 맞게 차별화된 판매 전략을 펼치고 있다.

 

이월상품 구입 선호도 크게 늘어

K2 인천 구월점

잘 나가는 아웃도어 브랜드 ‘K2’의 인천 구월점(점주 한범석)이 전국 대리점 톱 매장으로 그 이름을 올렸다. 인천지역은 최근 전국에서도 아웃도어 브랜드의 경쟁이 매우 치열한 곳이다. 특히 이름 높은 주요 등산로가 많아 레저 활동 인구가 많고 일상생활에서도 편하게 입을 수 있는 아웃도어 웨어를 찾는 소비자들이 많이 거주하고 있기 때문이다. 이곳은 2003년 매장을 현재의 자리에 첫 오픈했다. 매장이 들어선 곳은 인천지역에서 아웃도어 브랜드들이 모여 거리를 형성한 이른바 ‘아웃도어 거리’라고 불리는 곳이다.

 

 ‘k2’뿐만 아니라 ’노스페이스‘, ’브랙야크‘ 등 이름이 쟁쟁한 브랜드들은 모두 이곳에 다 모여 있다고 해도 과언은 아니다. 특히 이 거리는 아웃도어 브랜드의 경쟁이 매우 치열한 곳이지만 매출 실적은 다른 지역 보다 월등한 곳으로 평가를 받는 곳이다. 인천지역에는 백화점이나 쇼핑몰 외 아웃도어를 판매하는 곳은 매우 드물기 때문이다. 반드시 이곳으로 와야만 시민들이 아웃도어 용품을 구입할 수 있다는 이점이 작용하고 있다. 인천 구월점은 현재까지 모두 3번의 리뉴얼을 거쳤다. 첫 오픈한 당시에는 근처에 영원 아웃도어 브랜드 밖에 경쟁 매장이 없었으나 최근의 아웃도어 열풍으로 매장이 하나 둘 생겨나기 시작하면서 많은 수의 브랜드숍이 생겨나기 시작했다.

 

구월점이 리뉴얼을 진행한 것도 이런 요인들이 작용했기 때문이다. 매출 향상에 힘입어 타 브랜드와의 경쟁에서 뒤지지 않기 위해서 매장을 확장하고 고객을 위한 편의시설을 갖췄다. 이런 점이 매출 톱 매장이 될 수 있는 주요 요인으로 작용한다. 모두 3번에 걸쳐 진행된 리뉴얼로 매장은 전체 2층 규모 1~2층 모두 합쳐 726㎡(220평)에 넓은 주차공간과 아치형 파샤드(건물의 정면과 외관)를 설치해 아웃도어 브랜드의 특징을 한눈에 알아볼 수 있게 꾸몄다. 그리고 다른 ‘K2’ 매장과는 다르게 2층에 따로 캠핑 마니아를 고객으로 확보하기 위해 캠핑존을 따로 운영하고 있다.

 

이 캠핑존은 캠핑 마니아뿐만 아니라 일반 아웃도어 웨어를 구매하러 온 고객들에게도 큰 관심을 받고 있으며 워킹화 플라이워크 시리즈와 등산화류가 가장 많이 팔리는 품목이다. 한범석 사장은 “인천지역은 인구 밀집도가 높아 점당 매출이 높은 편”이라며 “특히 이월재고(가격인하) 행사를 하게 되면 고객들이 큰 관심을 보이고 많이 찾아와 매출 신장에 큰 도움이 되고 있는데, 최근의 추세라면 이월상품 선호 고객이 늘고 있는 것으로 눈여겨 볼 수 있다”고 밝혔다.

 

젊은 신세대 엄마가 주요 고객층

‘트윈키즈’ 갤러리아 천안점

참존 어패럴(대표 문일우)에서 전개하는 ‘트윈키즈’가 아동복 브랜드 중 로드숍 상권 매출이 가장 높은 브랜드로 손꼽히고 있다. ‘트윈키즈’ 매장 중에서도 가장 매출이 높은 곳은 갤러리아 천안점으로 꼽히고 있다. 이 매장은 72m²(약 22평) 규모로 월 평균 매출 7000만원을 웃돌고 있으며 아메리칸 캐주얼을 기본 콘셉트로 라이프스타일을 고려한 실용적이면서도 편안함을 추구한다. 실용적인 구매를 원하는 젊은 신세대 엄마를 주요 고객층으로 고품질의 제품을 합리적인 가격대로 선보이면서 고객의 주목을 끌고 있다.

 

6개월부터 18개월 사이의 아기를 위한 베이비라인, 4세부터 8세까지 아이를 위한 토들러라인, 8세부터 14세까지 아동을 위한 주니어라인 등으로 타깃층을 세분화해 제품을 구성하고 있다. 또 풀코디 착장의 경우는 액세서리의 기획 비중을 10%로 구성하고 존별로 상품 기획을 통한 트렌드를 반영하고 있다. ‘트윈키즈’는 갤러리아 천안점을 비롯해 토평점, 2001중계점, 2001안산점, 마리오아울렛 등 점포에서 평균 매출 5000만원 이상의 수익을 올리고 있다. 제품 가격대는 여름 상품기준 재킷(Jacket) 2만9900~3만9000원, 티셔츠(T Shirts) 7900~2만9000원, 셔츠(Shirts) 1만 9900~3만9000원, 팬츠(Pants) 1만2900~3만9000원이다.

 

1호점 역할 제대로 빛나

카파 대구 동성로점

 서하브랜드네트웍스(대표 민복기)의 이탈리아 정통 스포츠 브랜드 ‘카파’ 대구 동성로점이 전국 매출 톱 자리를 지키고 있다. 이 매장은 지난 2009년 1월 문을 연 카파 공식 1호점이다. 매장 면적은 73m2(22평)이며 인테리어 특징 중 하나인 외부 파사드가 ‘카파’ 브랜드 아이덴티티인 아주리 블루 컬러를 메인으로 사용해 역동적인 축구선수의 이미지를 엿볼 수 있다.

 

매장 내부는 SOCCER, RDK, GYM LINE 등 조닝 별로 상품을 구성했다. 또한 이 매장이 위치한 곳은 대구시 동성로 메인 거리에 있다 보니 10~20대 중?고등학생 및 대학생 등 학생층이 즐겨 찾는 패션 문화의 거리이다. 또한, 대구 지역 내 소비가 가장 많이 일어나며 트렌드의 변화가 가장 빠른 곳이기도 하다. 주요 고객은 중고생부터 40대까지 연령대가 다양하고 주말은 가족 동반 고객이 상당 수를 이루고 있다. 특히 스포츠를 즐기는 단골고객이 많아 주로 기능성 상?하의 세트구매가 많으며 커플 판매가 잘된다.

 

여름철 인기 아이템은 대구 지역 무더위를 반영하듯 7부 팬츠와 반바지, 중고생들에게 메쉬 소재의 슈즈와 슬리퍼 등도 반응이 좋다. ‘카파’ 대구 동성로점은 여름시즌을 맞아 판매 활성화를 위해 지난 7월 5일부터 모든 구매 고객에게 칼로리 걱정 없이 물처럼 가볍게 마실 수 있는 쟈뎅 워터커피를 증정하는 쿨서머 프로젝트를 진행하고 있다. 더불어 장마 시즌을 타깃으로 우산을 증정하는 프로모션도 함께 진행 중이다.

 

‘7핏 팬츠’ 등 팬츠 판매 전략 강화

레노마스포츠 구미 봉곡점

F&F(대표 김창수)에서 전개하고 있는 ‘레노마스포츠’는 골프를 베이스로 스타일리시하고 건강한 스포츠 라이프스타일을 추구한다. 또 이 브랜드는 기능적인 소재를 사용하고 캐주얼과 스포츠를 믹스&매치해 일상뿐만 아니라 모든 활동을 가능하게 하는 하이브리드 스포츠 웨어를 지향한다. ‘레노마스포츠’의 매출 탑 매장인 구미 봉곡점은 2012년 9월 오픈했다. 중앙점에서 15년 간 운영하다가 봉곡점으로 이전해 재 오픈했다. 집객력이 좋으며 아웃도어, 어덜트캐주얼, 중가 골프웨어 등 대형 매장 위주의 구성으로 전국 매출 상위권을 유지하고 있는 구미 봉곡 상권에 대한 기대가 크다.

 

기존 매장의 GATE를 과감히 탈피한 오픈 벽장으로 매장의 공간을 최대한 활용하고 브랜드 로고 아트월을 카운터 메인에 설치해 ‘레노마스포츠’ 브랜드를 한 번 더 각인시키는 인테리어에 중점을 뒀다. 132m2(약 40평) 규모로 정상과 상설을 겸한 복합 매장으로 운영 중이며 아이템 남녀 구성비가 4대6으로 여성의 판매율이 높다. 남녀 모두 TS가 주요 판매 품목이며 여성의 경우 아우터, 이너웨어, 팬츠 등 다양하게 구성했다.

 

‘레노마스포츠’의 콘셉트 변경으로 소재의 고급스러움과 상품의 완성도를 높이 평가하는 기존 고객과 젊은 감각의 캐주얼 라인의 충분한 어필로 신규 고객이 조화를 이루고 있다. 최근 설문 조사를 통해 7핏 팬츠를 스타일에 맞춰 추천해 주는 등 브랜드 킬러 아이템으로 팬츠를 전략화해 전개할 예정이다. 경기, 날씨 등에 영향을 받지 않는 것은 아니지만 꾸준히 월 평균 9000만 원 이상의 매출을 올리고 있다.

 

다양한 여성층 고객으로 확보

‘쉬즈미스’ 창원점

인동FN에서 전개하는 ‘쉬즈미스’는 여성복 로드숍 상권에서 매출이 좋다고 알려진 브랜드다. 그 중에서도 가장 매출 톱을 달리고 있는 매장은 창원점이다. 이 매장은 경기가 안 좋았던 지난 한 해 동안 13억2000만원의 매출을 달성했다. 올해는 이보다 상승한 14억 원의 매출을 기대하고 있다. 이 매장은 115m²(약 35평) 규모로 밝은 톤의 우드 소재로 인테리어에 포인트를 줘 매장 내 자연스러운 분위기를 연출했다.

 

전체적으로는 밝은 조명과 화이트 톤의 내벽으로 편안하고 깔끔한 느낌의 인테리어로 고객들이 편안하게 쇼핑할 수 있도록 배려했다. 상품 구성은 전체 상품 중 베이식 상품이 63%로 가장 높고 그 다음으로는 트렌드 상품이 30%, 이월 상품이 6%를 차지한다. ‘쉬즈미스’ 창원점은 인근에 거주하는 30~50대를 폭넓게 수용하며 커리어 우먼, 주부 등 다양한 여성을 고객으로 보유하고 있다. 단골 고객이 많은 편이며 주로 한 번에 풀 착장으로 구매해 가는 고객이 많은 편이다.

 

지난해와 올해, 장기적인 불경기 여파로 특히 여성복 로드숍의 매출이 대부분 하향세를 겪고 있는 속에서 ‘쉬즈미스’ 창원점은 지난해에도 월 평균 1억 원 이상의 매출을 내며 선전했다. ‘쉬즈미스’ 창원점은 판매 활성화를 위해 본사에서 주관하는 프로모션과 함께 매장의 특화된 VIP서비스를 개발하는 등 고객 관리에 각별히 신경을 쓰고 있다. 하반기에도 ‘쉬즈미스’의 스테디샐러 아이템을 비롯한 특수 아이템이 많아 매출은 전년 보다 더 오를 것으로 기대하고 있다.

2013년 7월 24일 패션지오www.fashiongio.com