고비용으로 높은 매상 올린다? 
 
리테일 시대의 ‘점장학 개론’④ 

 

 

 

이걸 어쩌나?
우리의 맹 점장, 매상을 올리려면 일단 매장으로 고객을 많이 불러들여야 한다는 결론을 내리고 며칠 째 분주하다.
전단지를 뿌리고 VM을 바꾸고 POP도 화려하게 만들어서 부착시켰다.
역시나~ 평소보다 많이 밀려 들어오는 손님들을 보며 맹 점장의 얼굴에는 웃음이 가시지 않는다.
‘하하, 노력한 만큼 성과가 나오는군! 뭐, 돈 벌기 쉽구만!’
그러나… 뚜껑을 열어 보고 맹 점장의 웃음은 온데 간데 없이 사라지고 말았는데…
왜? 매상도 크게 달라지지 않았고 이익은 오히려 줄어 적자가 나고 말았으니까.
이제 뭘 어떻게 하면 좋을까?

◇ 우리 매장의 체질을 알 수 있는 세 가지 계수

돈 들인 만큼 결과가 나오면 얼마나 좋을까요? 그럼 우리는 너도 나도 인건비 팍팍 올리고, 경비 팍팍 올려서 매상을 올릴 텐데…. 하지만 현실은 그렇지 않죠. 많이 썼는데 조금 밖에, 아니 오히려 더 적게 매상이 나오는 경우도 있거든요.
우리가 매상을 올리기 위해 들어가는 돈에는 유통 몰 수수료나 매장 임대료와 같은 운영경비, 고객을 끌기 위한 POP 제작부터, 이벤트 알림 엽서비용과 같은 판매촉진비, 그리고 인건비가 있겠죠. 운영 경비야 우리가 손대기 힘든 부분이니 놔두고 우리 점장들이 관리할 수 있는 비용인 판매촉진비와 인건비를 한 번 생각해보자고요. 우리들은 이런 비용들을 적절하게 조정하여야 이익을 낼 수 있잖아요. 그런데 ‘적절하게’ 란 말이 여간 애매한 것이 아니죠. 가장 적게 쓰면서 효과는 최대로 낼 수 있는 수준을 찾아내란 말인데…이게 그렇게 쉬운 일이 아닙니다.
하지만 그 수준을 찾기 위한 기준이 있다면 좀 쉬워지겠죠?
그 세 가지 기준이 되는 계수가, 판매사원 한 사람이 얼마의 매상을 올리는지를 나타내는 인효율, 매장 1평당 얼마의 매상이 나오는지를 알 수 있는 평효율, 판매사원 한 명이 매장의 어느 정도 넓이를 커버하는지를 나타내는 수비율입니다.

▶ 인효율 (판매사원 1인당 매상) = 매상 ÷ 판매사원 수
▶ 평효율 (매장 1평당 매상) = 매상 ÷ 평수
▶ 수비율 (판매사원 1인이 맡아야 하는 평수) = 평수 ÷ 판매사원 수

이 세 가지 계수를 잘 들여다 보는 습관을 갖는다. 어느 순간 매상 대비 비용을 능숙하게 조정하고 있는 자신을 보게 될 거예요.
자, 그럼 이번 달 맹 점장님 매장의 인효율과 수비율을 한 번 볼까요? 그리고 지난 달과도 한 번비교 해봐야겠죠. 맹 점장님 매장의 인효율과 수비율은 어떤 변화가 있을까요?
자, 진단을 했으면 이제 처방을 해야겠죠?
다음 시간에는 진단지를 보고 처방을 내리는 방법에 대하여 이야기하죠.
그럼, 다음 시간에 또~~   

 
 2013년 8월 13일 패션인사이트www.fi.co.kr