통합 마케팅으로 브랜드 인지도 UP
김남규 신원 「비키」 사업부 이사

“다 바꿨다. 브랜드 모델부터 BI, SI, 현장에서 뛰는 판매사원까지. 바뀌지 않은 것을 찾는 일이 더 쉽겠다. 100개 매장의 리뉴얼을 1년 반 만에 단행했고 각 매장의 점주 교체 및 재교육을 실시했다. 상품에서 정장류를 대폭 줄이는 대신 믹스매치가 쉬운 단품을 80% 이상 구성했다. 가격은 20~30% 낮췄다. 7월, 비수기임에도 불구하고 신장율 45%(7월 28일)를 기록했다.”

김남규 신원 「비키」 사업부 이사는 40%를 오르내리는 신장세의 이유를 리뉴얼에서 찾았다. 새로워진 브랜드가 고객의 소비심에 닿으려면 현장이 가장 중요하다는 것이 그의 지론. 그래서 매장 이미지를 통째로 바꿨고 점주 및 판매 사원의 교체를 통해 젊어진 비키를 알렸다.

또 명동 한복판에 한효주를 모델로 옥외광고를 진행했다. 20대에게는 인지도를 높이고 젊은 룩을 원하는 3040 고객은 확실히 잡겠다는 전략이다. 오가는 아시아계 관광객들에게 브랜드를 눈에 익히게 하고픈 욕심도 있었다.

김 이사는 역시 「베스띠벨리와」와 「씨」의 중국 사업담당, 생산부장 마케팅부장 사업부장 등 다양한 파트를 거친 베테랑. 그래서 그는 누구보다 유통, 마케팅, 상품의 유기적인 관계를 중요하게 생각한다. 지난해 2월 「비키」 사업부를 맡으면서 고민한 것이 통합 마케팅. 각 부문이 한 방향을 바라보며 진행이 되어야 한다는 것이다.

“상품력과 유통 볼륨이 안정되면 자연스럽게 매출이 오른다. 하지만 그 이상의 효율을 나타내려면 매장에서 일하는 판매 담당자의 역할이 크다. 올 7월 1일 비키는 50% 할인 행사인 원데이 이벤트를 진행했다. 강릉점이 그날 하루 2400만원의 매출을 올렸고 타 점 역시 1000만원 가량의 매상을 올리면서 점주는 물론 영업팀도 놀랐다. 그 날 이후 「비키」에 대한 점주들의 자신감이 높아졌다.”

웬데이 이벤트를 진행하게 된 동기에 대해 김 이사는 “세일을 지양하는 동시에 브랜드 인지도를 높이기 위한 전략이었다”고 말했다.「비키」는 물론 대부분의 경쟁 브랜드가 비슷한 시기에 30% 세일을 진행하는 데, 비키는 50% 할인 원데이 이벤트를 진행하고 다음날부터 20% 가격 인하 전략을 폈다. 결과는 대성공. 이벤트 당일이 지나고 판매율은 떨어졌지만 ‘이슈 몰이’, ‘자신감’, ‘매출’ 세 마리 토끼를 모두 잡았다.

또 한 사람이 두 몫, 세 몫을 하는 사업부 팀원들의 역량이 최대의 시너지 효과를 발휘했다.
“디자인 실장이 막내처럼 샘플 진행을 하려고 발품을 파는 경우가 흔했고, 영업부 차장이 점주 상담을 위해 일주일에도 몇 번씩 직접 지방출장을 다녔다. 구성원 하나하나가 자기 몫 이상을 해냈다.”

김 이사는 「비키」의 맨 파워를 자랑하며 내년에도 성장세를 이어갈 것으로 자신감을 보였다. 현재 「비키」는 지난해 대비 45%의 신장세를 나타내며 가두상권의 새로운 강자로 거듭나고 있다. 올해 매출 목표는 450 억원이다.

패션인사이트 2010.11.25(목) http://www.fi.co.kr